Optimierung der Abonnementpreise mit einem neuen Ansatz für die Segmentierungsforschung

Die heutige Abo-Wirtschaft bietet den Verbrauchern nicht nur mehr Auswahl, sondern auch mehr personalisierte Erfahrungen. Für Telekommunikations-, Technologie- und Online-Marken bedeuten diese gestiegenen Erwartungen einen noch größeren Druck, den Umsatz pro Nutzer zu maximieren.

Während Sie in der Vergangenheit Ihre Produkte und Dienstleistungen auf der Grundlage traditioneller demografischer Erkenntnisse positionieren konnten, gelten diese Regeln heute nicht mehr - insbesondere, wenn es um die Preisgestaltung geht.

Wenn Sie herausfinden wollen, warum sich die Verbraucher zu Ihrer Marke hingezogen fühlen, welchen Nutzen sie daraus ziehen und welchen Preis sie zu zahlen bereit sind, sollten Sie einen bedarfsorientierten Segmentierungsansatz für die Preisforschung in Betracht ziehen.

Diese Technik geht tiefer in die Entscheidungsfindung der Verbraucher ein und kann Ihnen helfen, sich in einem überfüllten Markt zu behaupten.

Segmentierung auf der Grundlage von Bedürfnissen und Verbraucherverhalten

In den letzten vier Jahrzehnten haben wir mit vielen Abonnementmarken aus verschiedenen Branchen zusammengearbeitet, von Medien und Unterhaltung über Konsumgüter wie Essenslieferungen bis hin zu B2B- und Technologiedienstleistungen. Durch eine solide Preisforschung für jede Art von Abonnement-Geschäftsmodell (Freemium, mehrstufig, a-la-carte) haben wir die drei häufigsten Kundensegmente identifiziert:

1. Preisbewusste Verbraucher - diese Verbraucher treffen ihre Online-Kaufentscheidungen ausschließlich auf der Grundlage der Kosten für ein Produkt oder eine Dienstleistung. Sie kaufen nur, wenn das Angebot innerhalb ihrer Preisgrenze liegt, und wenn nicht, entscheiden sie sich für Ihren Konkurrenten. Diese Verbraucher sind in der Regel das größte Segment und umfassen Online-Käufer, die nach kostengünstigen Produkten suchen. Technologiekunden wählen beispielsweise das günstigste Cloud-Speicherpaket oder entscheiden sich beim Musikstreaming für die werbefreie Option.
2. Qualität und Markentreue - Käufer, die ein bestimmtes Qualitätsniveau anstreben oder einer bestimmten Marke treu sind, bilden in der Regel das nächstgrößere Segment. Für diese Online-Käufer ist der Preis zweitrangig und die Wahrnehmung der Qualität steht im Vordergrund. Unternehmen wie HelloFresh und StitchFix oder Cloakroom, die dieses Segment in ihrem Kundenstamm klar definiert haben, können höhere Gebührenstrukturen haben und sind daher in der Lage, mit einem kleineren Kundenstamm höhere Einnahmen zu erzielen.
3. Feature Focused - Segment der Abonnementkunden trifft Kaufentscheidungen auf der Grundlage des Vorhandenseins bestimmter Features. Das Merkmal, auf das sie Wert legen, kann einfach die Qualität sein, aber auch ein bestimmtes Attribut, wie z. B. eine flexible Rückgabepolitik. Während die "Mehr-des-Biers"-Abonnementpakete sie nicht unbedingt ansprechen werden, sind sie möglicherweise auch preisbewusst. Wenn sie gefunden haben, was ihnen gefällt, werden diese Kunden Ihnen gegenüber loyal sein - aber zu wissen, wo man Preis und Mischung ansetzen sollte, ist schwierig.

Mit diesen Verbrauchersegmenten haben Sie einen besseren Einblick, um die Bedürfnisse Ihrer Kunden auf die richtige Weise anzusprechen. Das ist eine wichtige Komponente für die Optimierung Ihrer Abonnementpreisstrategie.

6 Wege, wie eine bedarfsorientierte Segmentierung Ihren Abonnementumsatz steigern kann

Wenn Sie diese Segmentierungstechnik zu Ihrer Marktforschungsstrategie hinzufügen, können Sie genauere und umsetzbare Erkenntnisse über die Preisgestaltung gewinnen:

1. Identifizieren Sie die Arten von Produkten, Dienstleistungen und Kombinationen aus beidem, die Ihre Kunden am meisten ansprechen würden
2. Geben Sie an, wie viel die Verbraucher für diese Produkte oder Dienstleistungen zu zahlen bereit wären.
3. Ermitteln Sie, wer für verschiedene Preisstufen und -bündel empfänglich wäre und warum
4. Entdecken Sie, welche Art von Entscheidungen sie in Bezug auf Ihr Angebot und die Konkurrenz treffen könnten
5. Vorhersagen, wie Sie ihr Entscheidungsverhalten am besten beeinflussen können, um Ihre spezifischen Marketingziele zu erreichen
6. Entdecken Sie neue Kundengruppen, die Sie bisher vielleicht nicht in Betracht gezogen haben. Sie könnten zum Beispiel feststellen, dass Sie mit einer einfachen Anpassung Ihrer monatlichen Abo-Box, wie etwa einer Zusatzfunktion, einen Teil des Marktes erschließen können, der zuvor nicht erforscht wurde

Wir helfen Ihnen, auf dem Abonnementmarkt erfolgreich zu sein

Nicht alle Abonnementkunden sind gleich - verschiedene Produkte sprechen unterschiedliche Segmente an. Um herauszufinden, welche Produktangebote die beste Reichweite für Ihre Zielgruppe haben, ist die Segmentierung der Schlüssel.

Als Marke müssen Sie sich nicht darauf beschränken, nur ein Segment zu bedienen. Wenn Sie Ihr Portfolio auf intelligente Weise differenzieren, können Sie das Interesse verschiedener Segmente wecken.

Wenn Sie mehr über diesen neuen Ansatz der Segmentierung erfahren möchten oder wissen möchten, welche Fallstricke bei der Festlegung von Abonnementpreisen zu vermeiden sind, .