Comment la recherche sur les prix aide les marques de produits de grande consommation à lutter contre l'inflation dans les pays en développement

Lorsque l'inflation frappe, votre stratégie de prix est inévitablement mise sous pression. D'une part, augmenter les prix des produits permet de protéger les marges. D'autre part, vous ne pouvez pas risquer de vous exclure du marché. Lorsque les consommateurs ressentent cette pression, leurs habitudes de consommation sont susceptibles de changer, en particulier dans les pays en développement et les régions à forte inflation.

En Asie, l'introduction d'une taxe sur le sucre visant à améliorer la santé publique a ajouté une tension supplémentaire, affectant les marques de produits de grande consommation - des matières premières aux points de vente. Par exemple, aux Philippines, la taxe sur le sucre impose désormais une taxe de 10 PHP/20 USD par litre de boissons sucrées telles que les jus et les sodas. Le taux augmentera de 4 % chaque année, et d'autres pays, dont la Thaïlande, le Viêt Nam et la Malaisie, introduiront progressivement une taxe similaire au cours des cinq prochaines années.

Comment fixer les prix dans différents pays lorsque des changements de marché tels que l'inflation et les évolutions réglementaires surviennent ?

Pour protéger votre chiffre d'affaires, la première chose à faire est de ne pas se fier aux apparences dans votre stratégie de tarification. La manière dont vous avez ajusté votre stratégie de prix en fonction des recherches et les mécanismes d'adaptation que vous choisissez peuvent contribuer à influencer ce qui se retrouve dans le panier du consommateur - et déterminer si votre marque prospérera.

Voici quelques-unes des considérations dont nous discutons avec les clients qui sont confrontés à des dilemmes en matière de tarification dans les pays à forte inflation.

Rester rentable quand les poches des consommateurs se rétrécissent

Lorsque les prix augmentent, les consommateurs doivent prendre des décisions difficiles en fonction de leur pouvoir d'achat réduit. Changeront-ils de marque, achèteront-ils de plus petites quantités ou cesseront-ils tout simplement d'acheter certains produits ?

Il est essentiel d'avoir les bonnes réponses à ces questions pour optimiser votre stratégie de revenus et préserver l'image de votre marque en cas d'inflation :

• De combien pouvez-vous augmenter le prix de vos produits pour maximiser vos revenus avant de perdre vos clients ?
• La promotion aidera-t-elle ou nuira-t-elle à la marque ? Quel type de promotion est le plus efficace à moindre coût ?
• Faut-il envisager des réductions de taille ? Comment les consommateurs réagiront-ils à ces changements ?
• Quel est l'impact sur votre portefeuille global d'une augmentation ou d'une diminution des prix ?

Aussi tentant que cela puisse être de se fier à des suppositions, à des recherches documentaires ou à des observations historiques, nous vous déconseillons vivement cette approche lorsque vous êtes confronté à des taux d'inflation en hausse. Dans le meilleur des cas, les informations historiques dont vous disposez sont isolées. Au pire, elles sont obsolètes et potentiellement nuisibles à votre stratégie actuelle de tarification et de revenus.

Le contexte est la clé d'une tarification efficace des produits de grande consommation en période d'inflation

Le contexte concurrentiel est un domaine qui est généralement négligé dans les solutions de recherche de prix très basiques, mais des décennies d'expérience en matière de stratégie de prix nous ont montré que le contexte est essentiel. Le marché n'est pas un espace vide.

L'évaluation de la performance de votre produit par rapport à ses concurrents, les canaux que vous utilisez et les conditions auxquelles vous êtes confronté sont autant d'éléments cruciaux, en particulier lorsque vous devez ajuster vos prix pour refléter les changements du marché, tels que l'augmentation des taux d'inflation.

Les solutions de recherche personnalisées sont les plus efficaces. Toutes les catégories de produits de grande consommation ne sont pas identiques et tous les facteurs influençant les prix ne sont pas prévisibles. Par exemple, les tendances macroéconomiques, la maturité du marché, la force des nouveaux entrants, la concurrence et les promotions peuvent tous avoir un impact sur les augmentations de prix. C'est pourquoi une étude pertinente ne doit pas suivre une approche "à l'emporte-pièce".

Nous recommandons des méthodes de recherche telles que l'analyse conjointe et les simulations de rayons virtuels pour offrir des solutions agiles et hautement personnalisées en matière de tarification et de gestion des revenus. Cette approche de la recherche sur les prix examine les processus décisionnels plus larges des consommateurs et vous aide à faire les bons choix stratégiques.

3 pièges à éviter pour garantir le succès de la tarification de l'inflation

Après avoir mené de nombreuses études sur la tarification dans les pays en développement d'Asie, d'Europe et d'Amérique latine, nous avons identifié trois pièges à éviter pour garantir la réussite de la tarification et maximiser la génération de revenus.

1. Ne négligez pas pas les préférences et les limites de vos clients

Le consommateur devrait sans doute avoir la plus grande influence sur votre stratégie de prix. Prenons l'exemple des marchés en développement d'Asie, où les revenus sont généralement faibles. Bien que cela soit moins rentable, de nombreux consommateurs achètent de petites quantités car leur budget quotidien est limité.

Par conséquent, les entreprises qui ne proposent pas de petits formats ou de produits en portions individuelles perdent souvent du terrain par rapport à leurs concurrents qui ont adapté leur portefeuille pour tenir compte de cette demande.

2. Ne pas automatiquement les mêmes promotions dans différents pays

Les marques doivent réfléchir aux produits qu'elles promeuvent le plus dans les différentes régions. En Asie, par exemple, une variante premium sera moins appréciée qu'une version normale. En outre, les consommateurs de cette région sont souvent sensibles aux changements de prix, de sorte qu'une réduction de la taille du produit est généralement une meilleure approche. La meilleure option promotionnelle consiste généralement à adapter ce qui peut être appliqué aux portions individuelles (ou à la plus petite taille de produit disponible).

3. Ne pas ne pas modifier la tarification ou le portefeuille sans avoir effectué des recherches approfondies

Les stratégies de tarification réussies sont un équilibre minutieux entre de multiples éléments mobiles ou "leviers". La recherche de base - par exemple l'étude de l'élasticité des prix - ne permet pas d'avoir une vue d'ensemble de la situation.

Sans une étude complète sur les prix, vous risquez de ne pas voir le manque de tolérance des consommateurs à l'égard des changements proposés, ainsi que la perception qu'ils ont de votre marque et de votre portefeuille.

Par exemple, l'augmentation de l'espace de tête (c'est-à-dire le volume d'air plutôt que le produit alimentaire dans un paquet) est connue pour attirer l'ire des groupes de consommateurs habilités.

Les informations sur les prix n'ont jamais eu aussi bon goût

La taxe sur le sucre qui contribue actuellement à l'augmentation de l'inflation dans certaines régions d'Asie n'est qu'un des scénarios dans lesquels les facteurs de marché posent des problèmes de prix aux marques multinationales qui opèrent aujourd'hui.

Lorsque vous entreprenez une étude stratégique sur les prix et/ou le portefeuille, il est essentiel que vous examiniez de nombreux leviers de l'entreprise, ainsi que les influences internes et externes. Ces considérations sont particulièrement pertinentes si votre entreprise fixe des prix pour différents pays et diverses régions, car la valeur de votre marque ne se traduit pas toujours d'un marché à l'autre.

Depuis 40 ans, SKIM aide les entreprises de biens de consommation des marchés développés et en développement à optimiser leur stratégie en matière de prix et de portefeuille. Nous comprenons la psyché des consommateurs, leur "volonté de payer" et la manière dont la prise de décision évolue, en particulier lorsque leur environnement change - en l'occurrence, lorsque leur pouvoir d'achat diminue.

Qu'il s'agisse de vous aider à comprendre comment les consommateurs réagiront aux changements de prix, à l'introduction de nouveaux produits ou aux changements de taille, nous ferons équipe avec vous pour optimiser au mieux votre stratégie de revenus en période d'inflation. Nous avons déjà aidé de nombreuses marques en Asie, en Europe et en Amérique latine à le faire.

Êtes-vous confrontés à des défis similaires sur votre marché ?   afin que vous puissiez prendre dès aujourd'hui les bonnes décisions en matière de tarification.