Como a pesquisa de preços está ajudando as marcas de FMCG a combater a inflação nos países em desenvolvimento

Quando a inflação chega, sua estratégia de preços inevitavelmente sente a pressão. Por um lado, aumentar os preços dos produtos protegerá as margens. Por outro lado, você não pode correr o risco de se colocar fora do mercado. Quando os consumidores sentem essa pressão, é provável que seus hábitos de consumo mudem, especialmente nos países em desenvolvimento e nas regiões de alta inflação.

Na Ásia, a introdução de um imposto sobre o açúcar com o objetivo de melhorar a saúde pública aumentou a tensão, afetando as marcas de FMCG, desde as matérias-primas até o ponto de venda. Por exemplo, nas Filipinas, o imposto sobre o açúcar agora exige um imposto de PHP10/ US$ 20 centavos por litro de bebidas adoçadas com açúcar, como sucos e refrigerantes. A taxa aumentará em 4% a cada ano, e outros países, incluindo Tailândia, Vietnã e Malásia, introduzirão gradualmente um imposto semelhante nos próximos cinco anos.

Então, como você define os preços em diferentes países quando ocorrem mudanças no mercado, como inflação e desenvolvimentos regulatórios?

Eliminar as suposições de sua estratégia de preços é o primeiro passo para proteger sua receita. A forma como você ajustou sua estratégia de preços com base em pesquisas e nos mecanismos de enfrentamento escolhidos pode ajudar a influenciar o que acaba na cesta do consumidor e determinar se sua marca vai prosperar.

Aqui estão algumas das considerações que discutimos com clientes que enfrentam dilemas de preços em climas de alta inflação.

Permanecer lucrativo quando os bolsos dos consumidores estão encolhendo

Quando os preços sobem, os consumidores precisam tomar decisões difíceis com base em seu poder de compra reduzido. Eles trocarão de marca, comprarão quantidades menores ou simplesmente deixarão de comprar determinados produtos?

Ter as respostas certas para essas perguntas é essencial para otimizar sua estratégia de receita e manter o valor da marca quando a inflação estiver em jogo:

• Quanto você pode aumentar os preços de seus produtos para maximizar a receita antes de perder seus clientes?
• A promoção ajudará ou prejudicará a marca? Que tipos de promoções são mais eficazes com custos mínimos?
• Devemos considerar reduções de tamanho? Como os consumidores reagirão a essas mudanças?
• Qual é o impacto em seu portfólio geral se você aumentar ou diminuir o preço?

Por mais tentador que seja confiar em suposições, pesquisas de gabinete ou percepções históricas, não recomendamos essa abordagem quando confrontados com o aumento das taxas de inflação. Na melhor das hipóteses, as percepções históricas que você pode ter existem isoladamente. Na pior das hipóteses, eles estão desatualizados e podem ser prejudiciais à sua estratégia atual de preços e receita.

O contexto é fundamental para uma precificação eficaz de FMCG durante a inflação

O contexto competitivo é uma área que normalmente é negligenciada em soluções muito básicas de pesquisa de preços, mas décadas de experiência em estratégia de preços nos mostraram que o contexto é fundamental. O mercado não é um vácuo.

Avaliar o desempenho do seu produto em relação aos concorrentes, os canais que você está usando e as condições que está enfrentando são cruciais, principalmente quando você precisa ajustar os preços para refletir as mudanças no mercado, como o aumento das taxas de inflação.

Soluções de pesquisa personalizadas funcionam melhor. Nem todas as categorias de FMCG são iguais e nem todos os fatores que afetam o preço podem ser previstos. Por exemplo, as tendências macroeconômicas, a maturidade do mercado, a força dos novos participantes, a concorrência e as promoções podem afetar os aumentos de preços. Por esses motivos, uma pesquisa significativa não deve seguir uma abordagem "padrão".

Recomendamos métodos de pesquisa como análise conjunta e simulações de prateleiras virtuais para oferecer soluções ágeis e altamente personalizadas de gerenciamento de preços e receitas. Essa abordagem de pesquisa de preços examina os processos mais amplos de tomada de decisão dos consumidores e o ajuda a fazer as escolhas estratégicas corretas.

3 armadilhas a serem evitadas para garantir o sucesso do preço da inflação

Tendo realizado muitos estudos de precificação em países em desenvolvimento na Ásia, Europa e América Latina, identificamos três armadilhas que você deve evitar para garantir o sucesso da precificação e maximizar a geração de receita.

1. Não ignore as preferências e limitações de seus clientes

O consumidor deve, sem dúvida, ter a maior influência em sua estratégia de preços. Veja o exemplo dos mercados em desenvolvimento na Ásia, onde a renda é geralmente baixa. Embora seja menos econômico, muitos consumidores aqui compram em pequenas quantidades, pois têm um orçamento diário limitado.

Como resultado, as empresas que não oferecem tamanhos pequenos ou produtos de dose única geralmente perdem para os concorrentes que adaptaram seu portfólio para refletir essa demanda.

2. Não faça faça automaticamente as mesmas promoções em países diferentes

As marcas devem considerar quais de seus produtos são mais promovidos em diferentes regiões. Na Ásia, uma variante premium terá menos aceitação do que uma versão regular, por exemplo. Além disso, os consumidores dessa região costumam ser sensíveis a mudanças de preço, portanto, uma redução no tamanho do produto geralmente é uma abordagem melhor. A melhor opção de promoção geralmente é adaptar o que pode ser aplicado a porções individuais (ou ao menor tamanho de produto disponível).

3. Não faça faça alterações no preço ou no portfólio sem uma pesquisa abrangente

As estratégias de preços bem-sucedidas são um equilíbrio cuidadoso de várias partes móveis ou "alavancas". A pesquisa básica, que analisa apenas a elasticidade do preço, por exemplo, não lhe dará o panorama completo.

Sem uma pesquisa de preços abrangente, você pode ficar cego à falta de tolerância dos consumidores em relação às mudanças propostas, bem como às percepções que eles têm da sua marca e do seu portfólio.

Por exemplo, o aumento do headspace (ou seja, o volume de ar em vez do produto alimentício em uma embalagem) é conhecido por atrair a ira de grupos de consumidores com poder de decisão.

Os insights sobre preços nunca foram tão agradáveis

O imposto sobre o açúcar, que atualmente contribui para o aumento da inflação em partes da Ásia, é apenas um cenário em que os fatores de mercado estão causando desafios de preços para as marcas multinacionais que operam atualmente.

Ao iniciar qualquer pesquisa estratégica de preços e/ou portfólio, é essencial examinar várias alavancas da empresa, bem como influências internas e externas. Essas considerações são especialmente relevantes se a sua empresa estiver definindo preços para diferentes países e regiões, pois o valor da sua marca nem sempre se traduz de um mercado para outro.

Por 40 anos, SKIM tem ajudado empresas de bens de consumo em mercados desenvolvidos e em desenvolvimento a otimizar sua estratégia de preços e portfólio. Entendemos a psique do consumidor, sua "disposição a pagar" e como a tomada de decisão muda, especialmente quando o ambiente muda - nesse caso, quando seu poder de compra diminui.

Seja para ajudá-lo a entender como os consumidores reagirão a mudanças de preços, lançamentos de novos produtos ou alterações de tamanho, nós nos uniremos a você para otimizar sua estratégia de receita em tempos de inflação. Já ajudamos diversas marcas na Ásia, Europa e América Latina a fazer isso.

Você está enfrentando desafios semelhantes em seu mercado?   para que você possa tomar as decisões corretas sobre preços hoje mesmo.