Comment la tarification par abonnement du leader en ligne funda contribuera à la stabilité des revenus

Utiliser un modèle de tarification par abonnement pour poser des fondations stables

Funda est la première plateforme immobilière en ligne des Pays-Bas et l'une des plus importantes d'Europe. Elle a été décrite comme "l'Amazon des maisons" dans son pays, car on dit que presque toutes les maisons vendues dans le pays ont d'abord été annoncées sur sa plateforme.

Le leader en ligne génère des revenus en facturant aux agents immobiliers la promotion de leurs biens résidentiels et commerciaux sur sa plateforme. Lorsqu'il y a plus de logements que d'acheteurs, les propriétés sont annoncées plus longtemps et funda voit ses revenus grimper en flèche. En revanche, lorsque le marché est en plein essor, les biens se vendent rapidement, les annonces vont et viennent sur la plateforme et les revenus diminuent.

"Avec le renforcement des marchés immobiliers dans le monde entier, funda a dû reconsidérer son mode de fonctionnement", a déclaré Jurriaan van Gent, spécialiste des produits et de la tarification chez funda. Un modèle basé sur l'abonnement constituait une solution à long terme à la fluctuation des revenus de funda.

Construire un modèle d'abonnement plus rentable, brique par brique

Jurriaan a mené des entretiens approfondis avec des agents immobiliers afin de déterminer ce qu'ils attendaient de funda et s'il existait un véritable argument commercial en faveur d'une approche basée sur l'abonnement. Les réactions ont été positives, mais elles n'étaient pas suffisantes pour quantifier la décision, c'est pourquoi il nous a soumis une demande :

"Comment pouvons-nous transformer et stabiliser notre modèle d'entreprise, afin que les revenus soient moins dépendants des fluctuations du marché ?

Mon équipe et moi-même avons des années d'expérience dans l'aide aux entreprises technologiques pour fixer et optimiser la tarification des produits et services par abonnement. Nous savons ce qui fonctionne le mieux lorsque l'on s'engage dans cette voie et ce que les entreprises doivent éviter.

"Nous avons pensé que SKIM répondait parfaitement à nos questions de recherche, car il avait une grande expérience des modèles d'abonnement", explique M. Jurriaan. "Nous avons pensé qu'il serait très utile d'utiliser ces connaissances. Ils comprenaient nos défis commerciaux en ligne et c'est la raison pour laquelle nous étions convaincus qu'ils étaient les bons partenaires avec lesquels travailler."

Choisir les bonnes techniques de recherche pour la tarification par abonnement

Nous avons recommandé une approche en deux temps : nous devions d'abord déterminer le consentement à payer de leurs clients, les fonctionnalités que les agents immobiliers seraient prêts à acheter et celles qui pourraient être combinées dans les offres groupées les plus attrayantes.

Ensuite, nous avons dû déterminer la stratégie de tarification optimale pour ces paquets, en examinant de près l'assortiment de produits et le prix qui maximiseraient les recettes et l'adoption. Il s'agissait notamment de déterminer quel modèle d'abonnement - le modèle Freemium, le modèle à plusieurs niveaux et le modèle A-La-Carte - répondrait le mieux aux défis du marché de funda et générerait le plus de revenus à long terme.

Voisinage avec les experts en prise de décision

Les leaders en ligne comme funda nous demandent souvent de les aider à optimiser leurs stratégies de gestion des revenus. Nous sommes en mesure de fournir des recommandations pratiques en mettant à profit notre expertise en matière de modélisation des choix et de tarification et en faisant preuve de créativité. Notre objectif avec funda, comme avec tous nos clients, était de les aider à atteindre leurs objectifs de revenus à long terme, à garder une longueur d'avance sur la concurrence et à prospérer malgré les fluctuations du marché.

Dans cette optique, nous avons mis en place une étude conjointe basée sur un menu afin de refléter le plus fidèlement possible les offres potentielles de funda. Nous avons reproduit l'environnement du site web de funda (mise en page, look and feel), tout en introduisant les nouveaux services d'abonnement dans un scénario réaliste.

Les agents immobiliers participant à cette expérience de choix ont sélectionné l'offre d'abonnement la plus attrayante (ou aucune) en fonction des services inclus et du prix correspondant. Sur la base de leurs réponses, nous avons créé un modèle sophistiqué qui indique à quoi ressemblerait le marché en proposant différentes options. Cette technique de recherche nous a permis de fournir à funda des recommandations claires pour une stratégie de prix optimale, ainsi qu'une liste de fonctionnalités à développer en priorité.

Conseils aux autres professionnels de la tarification dans le domaine des abonnements en ligne

Interrogé sur les conseils que funda pourrait donner à d'autres entreprises qui passent à un modèle d'abonnement ou qui cherchent à maximiser leurs revenus avec des produits ou des services d'abonnement existants, Jurriaan a répondu par l'affirmative :

• Complétez les études qualitatives par des études quantitatives. Les études qualitatives sont utiles pour déterminer pourquoi vos clients vous achètent et ce qu'ils apprécient dans votre produit ou service, mais pour élaborer un dossier précis et convaincant en faveur d'un modèle d'abonnement, il est important que vous meniez des études quantitatives qui mesurent et étayent ces informations.
• Dans la mesure du possible, reproduisez l'environnement réel du commerce électronique. En replaçant vos enquêtes dans leur contexte, vous augmenterez la précision de vos résultats, ce qui vous permettra d'optimiser votre stratégie et de maximiser votre chiffre d'affaires.
• Choisissez un partenaire d'étude de marché flexible. L'espace du commerce électronique évoluant rapidement, vous devez faire preuve de souplesse pour pouvoir changer de cap à mi-parcours du processus d'étude et vous adapter à des considérations commerciales plus larges (cela nous est arrivé).

"La réalisation de cette étude de prix a fait la différence entre une supposition basée sur une compréhension incomplète de ce que nos clients apprécient et l'adoption d'une nouvelle stratégie commerciale susceptible d'aplanir la volatilité de notre modèle d'entreprise", a déclaré le spécialiste des produits et des prix de Funda.

Funda procède actuellement à la transition de sa stratégie, une tâche qui devrait durer plus de deux ans. Les agents immobiliers peuvent s'attendre à des options d'abonnement plus souples et plus faciles à sélectionner, tandis que Funda peut s'attendre à un flux de revenus plus régulier et plus constant. Une fois la transition achevée, Jurriaan prévoit de modifier la structure tarifaire afin d'optimiser le nouveau plan de génération de revenus.

Votre entreprise pourrait-elle bénéficier d'un flux de revenus plus régulier grâce aux abonnements en ligne ? Pour en savoir plus, .