Wie die Abonnementpreise des Online-Marktführers funda zu einem stabilen Einkommensstrom beitragen werden

Mit einem Abonnement-Preismodell eine stabile Grundlage schaffen

Funda ist die führende Online-Immobilienplattform in den Niederlanden und eine der größten in Europa. In ihrem Heimatland wird sie als das "Amazon der Häuser" bezeichnet, denn es heißt, dass fast jedes Haus, das im Land verkauft wird, zuerst auf ihrer Plattform inseriert wurde.

Der führende Online-Anbieter generiert Einnahmen, indem er Maklern Gebühren für die Anzeige von Wohn- und Gewerbeimmobilien auf seiner Plattform berechnet. Wenn es mehr Wohnungen als Käufer gibt, werden die Objekte länger beworben und die Einnahmen von funda steigen. Wenn der Markt jedoch boomt, verkaufen sich die Immobilien schnell, die Angebote auf der Plattform kommen und gehen, und die Einnahmen sinken.

"Angesichts des weltweiten Aufschwungs der Immobilienmärkte musste funda seine Arbeitsweise überdenken", sagt Jurriaan van Gent, Produkt- und Preisspezialist bei funda. Ein abonnementbasiertes Modell bot eine langfristige Lösung für die schwankenden Einnahmen von funda.

Aufbau eines profitableren Abonnementmodells, Stein für Stein

Jurriaan führte ausführliche Interviews mit Immobilienmaklern durch, um herauszufinden, was sie von funda erwarteten und ob sich ein abonnementbasierter Ansatz wirklich lohnte. Das Feedback war positiv, aber das reichte nicht aus, um die Entscheidung zu quantifizieren, also wandte er sich mit einer Bitte an uns:

"Wie können wir unser Geschäftsmodell umgestalten und stabilisieren, so dass die Einnahmen weniger von einem schwankenden Markt abhängig sind?"

Mein Team und ich haben jahrelange Erfahrung in der Unterstützung von Technologieunternehmen bei der Festlegung und Optimierung von Preisen für Abonnementprodukte und -dienste. Wir wissen, was bei diesem Unterfangen am besten funktioniert und was Unternehmen vermeiden sollten.

"Wir hatten das Gefühl, dass SKIM wirklich gut zu unseren Forschungsfragen passt, weil sie viel Erfahrung mit Abonnementmodellen haben", sagt Jurriaan. "Wir dachten, es wäre wirklich hilfreich, dieses Wissen zu nutzen. Sie haben unsere Herausforderungen im Online-Geschäft verstanden, und deshalb waren wir überzeugt, dass sie die richtigen Partner für uns sind."

Die Wahl der richtigen Recherchetechniken für die Preisgestaltung auf Abonnementbasis

Wir empfahlen einen zweistufigen Ansatz: Zunächst mussten wir die Zahlungsbereitschaft der Kunden ermitteln, welche Funktionen die Immobilienmakler zu kaufen bereit wären und welche Funktionen sich zu den attraktivsten Paketen kombinieren ließen.

Zweitens mussten wir die optimale Preisstrategie für diese Pakete festlegen und genau prüfen, welches Produktsortiment und welcher Preis den Umsatz und die Akzeptanz maximieren würden. Dazu gehörte auch die Ermittlung, welches Abonnementmodell - das Freemium-Modell, das mehrstufige Modell und das A-La-Carte-Modell - den Herausforderungen des Marktes am besten gerecht werden und langfristig die meisten Einnahmen generieren würde.

Nachbarschaft mit den Entscheidungsexperten

Führende Online-Anbieter wie funda bitten uns häufig um Unterstützung bei der Optimierung ihrer Ertragsmanagementstrategien. Wir sind in der Lage, praktische Empfehlungen zu geben, indem wir unser Fachwissen in den Bereichen Angebotsmodellierung und Preisgestaltung mit kreativem Denken kombinieren. Unser Ziel bei funda, wie bei allen unseren Kunden, war es, ihnen dabei zu helfen, ihre langfristigen Umsatzziele zu erreichen, der Konkurrenz einen Schritt voraus zu sein und inmitten von Marktschwankungen zu gedeihen.

Vor diesem Hintergrund haben wir eine menübasierte Conjoint-Studie erstellt, die das potenzielle Angebot von funda möglichst gut abbildet. Wir haben das Umfeld der funda-Website nachgebildet (Layout, Look and Feel) und gleichzeitig die neuen Abo-Services in einem realistischen Szenario vorgestellt.

Die Makler, die an diesem Experiment teilnahmen, wählten auf der Grundlage der enthaltenen Dienstleistungen und des entsprechenden Preises aus, welches (oder keines) der Abonnementangebote am attraktivsten war. Auf der Grundlage ihrer Antworten erstellten wir ein ausgeklügeltes Modell, das zeigte, wie der Markt aussehen würde, wenn verschiedene Optionen angeboten würden. Mit dieser Forschungstechnik konnten wir funda klare Empfehlungen für eine optimale Preisstrategie geben und eine Liste mit Prioritäten erstellen, welche Funktionen sie zuerst entwickeln sollten.

Ratschläge für andere Preisgestaltungsprofis im Bereich der Online-Abonnements

Auf die Frage, welche Tipps funda anderen Unternehmen geben kann, die auf ein Abonnementmodell umstellen oder ihre Einnahmen mit bestehenden Abonnementprodukten oder -diensten maximieren möchten, antwortete Jurriaan wie folgt:

• Ergänzen Sie qualitative durch quantitative Forschung. Qualitative Forschung ist hilfreich, um herauszufinden, warum Ihre Kunden bei Ihnen kaufen und was sie an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung schätzen. Um jedoch einen genauen und überzeugenden Business Case für ein Abonnementmodell zu erstellen, ist es wichtig, dass Sie quantitative Forschung durchführen, die diese Erkenntnisse misst und untermauert.
• Emulieren Sie die reale eCommerce-Umgebung, wann immer dies möglich ist. Indem Sie Ihren Umfragen einen Kontext geben, erhöhen Sie die Genauigkeit Ihrer Ergebnisse und können so Ihre Strategie besser optimieren und den Umsatz maximieren.
• Wählen Sie einen flexiblen Marktforschungspartner. Da sich der eCommerce-Bereich schnell weiterentwickelt, müssen Sie flexibel sein, um möglicherweise mitten im Forschungsprozess den Kurs zu ändern und sich an umfassendere geschäftliche Erwägungen anzupassen (das ist uns passiert).

"Die Durchführung dieser Preisforschung machte den Unterschied zwischen einer Vermutung auf der Grundlage eines unvollständigen Verständnisses dessen, was unsere Kunden schätzen, und der Annahme einer neuen Geschäftsstrategie, die das Potenzial hat, die Volatilität unseres Geschäftsmodells auszugleichen", so der Produkt- und Preisspezialist von funda.

Funda ist nun dabei, seine Strategie zu ändern, eine Aufgabe, die voraussichtlich mehr als zwei Jahre dauern wird. Immobilienmakler können sich auf flexiblere Abonnement-Optionen freuen, die einfacher auszuwählen sind, während Funda mit einem stabileren, beständigeren Einkommensstrom rechnen kann. Sobald die Umstellung abgeschlossen ist, plant Jurriaan, die Preisstruktur zu optimieren, um zu sehen, wie er den neuen einkommensgenerierenden Plan weiter optimieren kann.

Könnte Ihr Unternehmen von einer stabileren Einnahmequelle für Online-Abonnements profitieren? So finden Sie heraus, wie, .