在线领导者 Funda 的订阅定价将如何助力稳定收入来源

采用订阅定价模式，奠定稳固基础

Funda 是荷兰领先的在线房地产平台，也是欧洲最大的房地产平台之一。在荷兰，它被誉为“房产界的亚马逊”，因为据说该国几乎每套售出的房子，都会先在该平台上发布广告。

这家在线行业领军企业通过向房产经纪人收取费用，使其能在平台上推广住宅和商业房源来获取收入。当房源数量超过买家数量时，房产广告的展示时间就会延长，funda的收入随之激增。然而，当市场繁荣时，房产迅速售出，平台上的房源不断更替，收入便随之下降。

“随着全球房地产市场的回暖，funda不得不重新审视其运营模式，”funda的产品与定价专家尤里安·范·根特表示。订阅制为funda波动的收入提供了长远的解决方案。

一步一个脚印，打造更具盈利能力的订阅模式

尤里安对房地产经纪人进行了广泛访谈，旨在了解他们对funda的期望，以及订阅制模式是否真的具备商业可行性。反馈虽然积极，但这还不足以作为决策的量化依据，因此他向我们提出了一项请求：

“我们该如何转型并稳定我们的商业模式，使收入不再过度依赖波动的市场？”

我和我的团队在帮助科技公司制定和优化订阅产品及服务的定价方面拥有多年的经验。我们深知在开展这项工作时哪些方法最为有效，以及企业应避免哪些误区。

“我们SKIM 非常SKIM 我们的研究问题，因为他们在订阅模式方面拥有丰富的经验，”尤里安说道。“我们认为利用他们的专业知识会大有裨益。他们深刻理解我们在线业务面临的挑战，这也正是我们坚信他们是理想合作伙伴的原因。”

为订阅制定价选择合适的研究方法

我们建议采取两阶段的方法：首先，我们需要确定客户的支付意愿，房产经纪人愿意购买哪些功能，以及哪些功能可以组合成最具吸引力的套餐。

其次，我们需要确定这些套餐的最佳定价策略，仔细研究哪种产品组合和价格能最大化收入和用户采用率。这包括确定哪种订阅模式——免费增值模式、多层级模式还是单点付费模式——最能应对funda面临的市场挑战，并在长期内创造最大收益。

与决策专家比邻而居

像funda这样的在线行业领军企业经常寻求我们的帮助，以优化其revenue management 。我们凭借在选择建模和定价方面的专业知识，结合创新思维，能够提供切实可行的建议。无论是对funda，还是对所有客户，我们的目标都是帮助他们实现长期收益目标，保持竞争优势，并在市场波动中蓬勃发展。

基于此，我们设计了一项基于菜单的联合分析研究，以尽可能真实地反映funda的潜在服务内容。我们在模拟funda网站环境（布局、视觉风格和用户体验）的同时，也在一个真实的场景中引入了新的订阅服务。

参与此次选择实验的房地产经纪人根据各项订阅套餐所包含的服务内容及对应价格，选出了最具吸引力的套餐（或未作选择）。基于他们的反馈，我们建立了一个复杂的模型，用于预测在提供不同选项时市场将呈现何种态势。借助这一研究方法，我们为funda提供了关于最佳定价策略的明确建议，并列出了他们应优先开发的功能清单。

给在线订阅领域其他定价专家的建议

当被问及funda能为正在向订阅模式转型，或希望通过现有订阅产品或服务实现收入最大化的其他公司提供哪些建议时，Jurriaan分享了以下观点：

• 在定性研究的基础上辅以定量研究。定性研究有助于了解客户为何选择您的产品或服务，以及他们看重产品的哪些方面，但若要为订阅模式构建一个准确且具有说服力的商业案例，就必须开展定量研究，以量化并佐证这些洞察。
• 尽可能模拟真实的电子商务环境。 为调查提供具体背景，将提高调研结果的准确性，从而更好地优化您的策略并实现收益最大化。
• 选择一家灵活的市场调研合作伙伴。 随着电子商务领域的快速演变，您需要具备敏捷性，以便在调研过程中随时调整方向，并适应更广泛的业务考量（我们曾亲身经历过这种情况）。

“开展这项定价研究，让我们不再是基于对客户价值的片面理解而盲目猜测，而是制定了一项有望消除我们商业模式中波动性的新业务战略，”funda的产品与定价专家表示。

Funda 目前正处于战略转型阶段，这是一项持续性的工作，预计将持续两年以上。房产经纪人将迎来更灵活、更易于选择的订阅方案，而 Funda 则有望获得更稳定、更持续的收入来源。转型完成后，Jurriaan 计划调整定价结构，以探索如何进一步优化新的创收方案。

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