Obtenir un impact important avec de petits échantillons de HCP

Comment débloquer les chiffres dans les indications de niche en utilisant l'analyse décisionnelle multicritère

Si vous travaillez dans un domaine hautement spécialisé, comme les technologies médicales ou les maladies rares, vous ne connaissez que trop bien les difficultés liées à l'utilisation d'échantillons de petite taille. Les informations qualitatives sont importantes, mais lorsque des décisions d'acceptation ou de refus sont en jeu, vous pouvez avoir besoin d'une approche plus axée sur les données. Mais comment obtenir des données de marché solides pour la prise de décision lorsque la population cible et les médecins traitants sont limités ?

Ayant travaillé au fil des ans avec des sociétés pharmaceutiques de premier plan, notre équipe est consciente des problèmes que posent les petits échantillons. Comme nous ne voulons jamais sacrifier la rigueur analytique, surtout lorsqu'il s'agit d'étapes clés dans le développement d'un produit, nous avons réalisé qu'il s'agissait d'un dilemme auquel nous voulions nous attaquer. Toujours désireux d'explorer (et de valider) de nouvelles techniques de recherche, nous recommandons une approche créative qui s'attaque aux petits échantillons de HCP et apporte une grande valeur ajoutée. J'expliquerai ici comment l'utilisation d'un outil peu utilisé dans les études de marché pharmaceutiques - l'analyse décisionnelle multicritère (MCDA) - peut avoir un impact important.

À la recherche de réponses

Imaginez qu'il soit temps de décider d'investir davantage dans votre nouveau médicament de niche. Pour aller de l'avant, vous devez savoir comment les professionnels de la santé perçoivent le produit et quel serait l'impact sur leurs prescriptions. Que pouvez-vous faire ? Vous pourriez essayer de leur poser des questions directes sur leurs préférences concernant certaines caractéristiques du produit. Mais cela ne vous donnera aucune idée de la valeur ou de l'importance de ces caractéristiques. Vous pouvez également leur demander d'évaluer différentes caractéristiques. Mais ces notes révèlent invariablement une faible discrimination.

Vous pouvez également appliquer des techniques de compromis telles que l'analyse conjointe, en utilisant des profils de produits pour explorer leurs choix et analyser ensuite les facteurs déterminants. Avec une mesure d'utilité ou de valeur notée, vous pourriez alors modéliser les parts de préférence pour votre médicament, en les pondérant et en les calibrant de manière appropriée. Sauf que vous ne disposez pas d'un échantillon suffisamment large pour obtenir une lecture complète de toutes les caractéristiques du produit. C'est là qu'intervient le MCDA...

MCDA : Une solution créative pour relever le défi de l'insight pharmaceutique

La méthode MCDA est une méthode flexible qui facilite la prise de décision, tout en tenant compte des compromis entre plusieurs critères. Elle fournit des données quantitatives, mais est largement utilisée dans des contextes qualitatifs pour donner un aperçu de la valeur relative d'une nouvelle thérapie pour les décideurs. Contrairement à l'analyse conjointe, l'analyse MCDA peut prendre en charge des échantillons de petite taille, est facile à mettre en place et utilise des profils de produits fixes qui permettent à chaque caractéristique d'être évaluée individuellement et de se voir attribuer un score pondéré. Bien qu'elle ne soit pas très utilisée aujourd'hui dans les études de marché pharmaceutiques, elle a fait ses preuves dans le domaine des soins de santé, notamment pour l'évaluation des risques et des avantages, l'évaluation des technologies de la santé et la prise de décision en matière d'analyse de portefeuilles.

Mettre MCDA à l'épreuve

La combinaison d'études qualitatives et de MCDA semble prometteuse, mais peut-elle fournir des données aussi robustes qu'un exercice conjoint traditionnel ? Avant de la recommander à nos clients, nous avons mis cette question à l'épreuve en validant l'approche auprès d'un petit échantillon de dermatologues qui évaluaient un nouveau traitement oral pour une maladie rare de la peau. La validation a comparé 1. une enquête quantitative en ligne avec des entretiens approfondis de suivi et 2. deux groupes de discussion, plus des exercices MCDA. Deux groupes de discussion, plus des exercices MCDA.

L'objectif de cette recherche était de :

1. Comprendre la réaction initiale des HCP au produit
2. Prévoir le niveau d'adoption envisagé
3. Déterminer les principaux moteurs de l'adoption proposée

En ce qui concerne ces objectifs, les deux méthodes ont permis d'obtenir des informations très similaires qui nous ont conduits à la même conclusion finale. Toutefois, l'un des principaux avantages de l'utilisation de la méthode MCDA est sa capacité à étayer et à renforcer la recherche qualitative. En permettant aux médecins de considérer tous les attributs simultanément avec la même attention, elle a permis une compréhension tangible des interactions entre eux et une évaluation plus cohérente et impartiale de l'impact de chacun sur la prise de décision.

L'exercice d'évaluation a révélé que l'adoption du produit pouvait être augmentée et dépassée par d'autres produits en améliorant uniquement l'efficacité - un résultat que les entretiens qualitatifs seuls n'auraient peut-être pas permis d'obtenir.

En outre, les médecins ont déclaré qu'ils appréciaient de fournir un retour d'information dans un cadre qualitatif, par le biais d'une conversation de groupe. L'intégration de cette interaction dans l'évaluation globale permet de créer un environnement authentique, reflétant la manière dont les professionnels de la santé se concertent et s'influencent mutuellement dans la vie réelle lorsqu'ils évaluent les innovations thérapeutiques.

Quand envisager une approche MCDA ?

L'analyse MCDA fournit des résultats comparables à ceux de l'analyse conjointe traditionnelle, avec l'avantage supplémentaire d'être de nature qualitative tout en recueillant des données quantitatives. La nature semi-structurée de la discussion permet aux professionnels de la santé de se concentrer sur les questions à traiter et rend la comparaison finale cohérente. Cependant, ce n'est pas un choix approprié dans tous les cas. En fonction de votre question commerciale, nous vous recommandons d'envisager l'analyse MCDA dans le contexte du développement de produits innovants si vous souhaitez comprendre l'impact des nouvelles thérapies sur les prescriptions futures et identifier les facteurs clés lorsqu'une étude quantitative à grande échelle n'est pas réalisable.

En particulier, il vous permet de

• Ajouter plus de granularité et de robustesse aux données de l'étude qualitative
• Prendre une décision pour ou contre un nouveau produit
• Évaluer un univers de prescripteurs trop restreint pour permettre une analyse conjointe solide.
• Construire des données rigoureuses pour un réseau plus large d'influenceurs, tels que les payeurs et les acheteurs.

Adapter sa stratégie de connaissance à l'environnement actuel

Chez SKIM , nous sommes conscients des défis marketing auxquels vous êtes confrontés lors des étapes critiques du processus de développement des produits pharmaceutiques et MedTech. Qu'il s'agisse de s'attaquer à la tarification basée sur la valeur ou de démêler les parcours décisionnels complexes des médecins et des patients, il est essentiel d'adapter votre stratégie de recherche pour prospérer dans le paysage concurrentiel d'aujourd'hui.

Qu'il s'agisse de prévisions traditionnelles, de cartographie du marché ou de stratégies de croissance après le lancement, nous avons fait nos preuves depuis 40 ans en aidant des entreprises de premier plan à tirer le meilleur parti de leurs recherches auprès d'échantillons de HCP de petite ou de grande taille.

Curieux de savoir si les MCDA peuvent être la bonne approche pour vous ?  pour en savoir plus.