Las ofertas combinadas no son descuentos. Son la clave para crecer.
Descubre cómo los paquetes bien diseñados impulsan el crecimiento de los ingresos, aumentan la fidelización y facilitan la elección de los clientes.
Libertad de elección. A primera vista parece algo bueno, y en los estudios de mercado los encuestados afirman inequívocamente que prefieren tener opciones.
Pero la elección conlleva complejidad. Cualquiera que haya comprado un coche lo sabe muy bien. ¿Diesel, gasolina, eléctrico o híbrido? ¿Tamaño grande, mediano, compacto o subcompacto? ¿Qué marcas o modelos son mejores? Y luego está el color exterior e interior, las opciones de entretenimiento y comunicación, etc.
Este vertiginoso abanico de opciones en automóviles y casi todos los demás productos y servicios actuales crea un dilema de decisión: a los consumidores les resulta difícil elegir e incluso temen tomar decisiones equivocadas. Paradójicamente, la libertad de elección y la complejidad que conlleva pueden resultar paralizantes.
Así que, en un mercado lleno de opciones, ¿cómo puede una marca optimizar un producto o servicio para dar a los consumidores la libertad de elegir sin crearles dilemas de decisión, y beneficiando al mismo tiempo a la cuenta de resultados? En la revista Asia Research del tercer trimestre de 2016, analizamos esta cuestión a partir del caso práctico de una empresa de telecomunicaciones.
Libertad de elección frente a paquetes predefinidos
"La empresa ofrece teléfono, Internet y televisión en paquetes sencillos y predefinidos -o paquetes-, como es típico en el sector de las telecomunicaciones.
Cada paquete está dividido por niveles de prestaciones o características y precio: el nivel más bajo ofrece Internet, teléfono y TV básicos; el nivel medio proporciona un servicio más robusto; y con el nivel más alto, los clientes obtienen Internet muy rápido, llamadas ilimitadas y muchos canales de TV.
Tener sólo tres opciones facilita las cosas a los clientes. La empresa, sin embargo..."
