Comment Philips a accéléré l'optimisation de son portefeuille pour sa gamme de soins bucco-dentaires

Philips, leader mondial des technologies de la santé, cherche constamment à innover en fonction des besoins des consommateurs et de la dynamique du marché. Lorsque l'entreprise a cherché à optimiser son portefeuille de brosses à dents électriques de nouvelle génération et sa stratégie de distribution pour le marché américain, elle s'est tournée vers SKIM en tant que partenaire consultatif pour une prise de décision rapide et fondée sur des données.

"Ce que nous avons accompli en 6 heures aurait auparavant pris des mois. SKIM a animé l'atelier de manière experte, en faisant preuve de flexibilité et en sachant où faciliter les choses pour atteindre nos objectifs. Les réactions de nos équipes ont été extraordinaires. - Tanya Laidlaw, Responsable de la connaissance des consommateurs pour les soins de santé bucco-dentaire, Philips

Philips a été confronté à un double défi :

1. Optimisation du portefeuille : Comment optimiser leur portefeuille de brosses à dents rechargeables pour offrir une plus grande valeur au consommateur tout en augmentant leur part de marché ?
2. Stratégie de distribution : Comment élaborer une stratégie de distribution claire qui déterminerait les UGS et les prix efficaces pour les principaux détaillants en ligne et hors ligne, en tenant compte de la dynamique spécifique de la distribution et des directives des détaillants ?

La solution : Un atelier stratégique pour une prise de décision éclairée

SKIM a compris qu'une solution réussie nécessiterait plus qu'une simple étude de marché. Pour conduire un véritable changement, Philips avait besoin d'un espace de collaboration où les principales parties prenantes pourraient s'aligner, élaborer des stratégies et prendre des décisions cruciales de manière efficace. SKIM a conçu un atelier d'activation d'une journée, en personne, comme catalyseur de cette transformation.

"J'étais hésitante au début, ayant connu des ateliers où l'on parle beaucoup mais où l'on n'agit pas beaucoup", a admis Tanya. "Mais c'était différent - nous avons obtenu beaucoup plus de valeur que ce à quoi je m'attendais.

L'atelier a rassemblé un groupe diversifié d'experts de Philips, notamment dans les domaines de la vente, de la conception, de la gestion des produits, du marketing et de la recherche et du développement. Cette équipe interfonctionnelle de parties prenantes mondiales et régionales a veillé à ce que toutes les perspectives et expertises pertinentes soient représentées à la table. Pour alimenter leurs discussions, les participants ont été plongés dans une mine d'informations, notamment sur les points suivants

• Connaissances des consommateurs : Les préférences nuancées des consommateurs et leur sensibilité variable au prix pour différents attributs de produits et compositions de portefeuille ont été révélées par une analyse conjointe basée sur le choix du filtre (Filter Choice-Based Conjoint - Filter CBC). Cette compréhension détaillée des valeurs des consommateurs a permis à Philips d'adapter précisément ses offres aux besoins des consommateurs.
• Données historiques sur les ventes : Les données de vente de Philips ont fourni un contexte précieux sur les performances passées, permettant à l'équipe d'identifier les produits à succès, de comprendre les tendances du marché et de découvrir les opportunités et les espaces vierges.
• Lignes directrices spécifiques aux détaillants : La compréhension de la dynamique propre à chaque détaillant a permis à Philips d'élaborer des stratégies adaptées aux besoins et aux exigences spécifiques des canaux de distribution.

Un élément important de l'atelier était un outil interactif de simulation de marché qui utilisait des données conjointes sur les préférences des consommateurs. Cet outil a permis aux parties prenantes d'expérimenter différentes configurations de portefeuilles de produits, de stratégies de prix et d'allégations. Il a également fourni un retour d'information immédiat sur l'impact de chaque décision sur le choix des consommateurs et les revenus, donnant à l'équipe des informations en temps réel pour guider sa prise de décision. Parallèlement, les données sur les ventes passées et les directives spécifiques aux détaillants ont été utilisées pour fournir un contexte précieux et améliorer la pertinence globale du portefeuille et des simulations de prix.

L'impact : De grandes décisions prises en seulement 6 heures

L'environnement dynamique de l'atelier a favorisé des discussions ouvertes, une collaboration sans faille et une prise de décision rapide et fondée sur des faits. À la fin de l'atelier, l'équipe est parvenue à un consensus sur la manière d'optimiser le portefeuille, d'adapter les stratégies à chaque canal et d'approcher les détaillants en toute confiance.

L'atelier d'activation a considérablement accéléré la prise de décision, condensant en seulement six heures un processus qui prend habituellement des mois. En une seule journée, Philips a pu prendre une décision définitive :

• Quelles sont les UGS à prioriser et les revendications qui y sont associées ?
• Des prix optimaux
• Des stratégies adaptées à chaque canal de vente
• Comment approcher les détaillants avec des propositions basées sur des données

Le succès de cet atelier démontre la puissance d'une approche consultative qui combine une expertise approfondie avec un processus collaboratif basé sur des données. En collaborant avec SKIM, Philips a pu accélérer son processus de prise de décision et aller de l'avant en toute confiance.

Interrogée sur son expérience, Tanya a déclaré : "Les chercheurs et les responsables de SKIM ont appris à connaître notre gamme de produits aussi bien que nous. Ils ont agi comme une extension de notre équipe, et j'attends avec impatience notre prochain projet ensemble."

Le pouvoir de la collaboration : 3 points clés à retenir

La mise en œuvre réussie par Philips d'un atelier d'activation axé sur le travail d'équipe illustre le pouvoir de transformation de la collaboration. Voici comment votre organisation peut en bénéficier :

1. Stimulez l'action stratégique : Les ateliers collaboratifs peuvent donner un coup de fouet à votre réflexion stratégique. En réunissant diverses perspectives, vous pouvez rapidement identifier les idées clés et les transformer efficacement en plans d'action, accélérant ainsi le passage de la stratégie à la mise en œuvre.
2. Réunir et aligner les équipes : Les projets réussis nécessitent l'expertise de plusieurs équipes. En impliquant activement tous les acteurs concernés dans le processus décisionnel par le biais d'ateliers et d'autres approches collaboratives, vous pouvez rationaliser la communication, créer une compréhension commune et parvenir à un consensus sur la meilleure voie à suivre.
3. Prendre des décisions fondées sur des données : Exploitez un large éventail de sources de données - depuis les simulations de marché et les directives de vente jusqu'au retour d'information des clients et à l'analyse de la concurrence - pour acquérir une compréhension globale de votre environnement commercial. Cette perspective bien équilibrée vous permettra de prendre des décisions plus éclairées et plus efficaces.

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