Wie Philips die Portfolio-Optimierung für sein Mundgesundheitssortiment beschleunigte

Wie Philips die Portfolio-Optimierung für sein Mundgesundheitssortiment beschleunigte

Philips, ein weltweit führendes Unternehmen im Bereich der Gesundheitstechnologie, strebt ständig nach Innovationen, die auf den Bedürfnissen der Verbraucher und der Marktdynamik basieren. Als das Unternehmen sein Portfolio an elektrischen Zahnbürsten der nächsten Generation und seine Vertriebsstrategie für den US-Markt optimieren wollte, wandte es sich an SKIM als beratenden Partner für schnelle, datengestützte Entscheidungen.

"Was wir in 6 Stunden gemeinsam erreicht haben, hätte früher Monate gedauert. SKIM hat den Workshop fachkundig moderiert, war flexibel und wusste, wo wir ansetzen mussten, um unsere Ziele zu erreichen. Das Feedback unserer Teams war erstaunlich." - Tanya Laidlaw, Senior Consumer Insights Manager für Mundgesundheit, Philips

Philips stand vor einer doppelten Herausforderung:

  1. Optimierung des Portfolios: Wie sie ihr Portfolio an wiederaufladbaren Zahnbürsten optimieren können, um einen größeren Verbrauchernutzen zu bieten und gleichzeitig ihren Marktanteil zu erhöhen
  2. Kanalstrategie: Wie man eine klare Kanalstrategie entwickelt, die effektive SKUs und Preise für jeden großen Online- und Offline-Händler bestimmt und dabei die spezifische Kanaldynamik und die Richtlinien der Händler berücksichtigt

Die Lösung: Ein strategischer Workshop zur Förderung fundierter Entscheidungen

SKIM verstand, dass eine erfolgreiche Lösung mehr als nur eine Marktforschungsstudie erfordern würde. Um einen echten Wandel herbeizuführen, benötigte Philips einen Raum für die Zusammenarbeit, in dem die wichtigsten Interessengruppen sich abstimmen, Strategien entwickeln und wichtige Entscheidungen effizient treffen konnten. SKIM entwickelte einen eintägigen Aktivierungsworkshop als Katalysator für diesen Wandel.

"Ich war anfangs zögerlich, da ich schon Workshops erlebt habe, bei denen viel geredet, aber nicht viel getan wurde", gab Tanya zu. "Aber das hier war anders - wir haben viel mehr gelernt, als ich erwartet hatte."

Der Workshop brachte eine vielfältige Gruppe von Experten aus allen Bereichen von Philips zusammen, darunter Vertrieb, Design, Produktmanagement, Marketing und F&E. Dieses funktionsübergreifende Team aus globalen und regionalen Interessenvertretern stellte sicher, dass alle relevanten Perspektiven und Fachkenntnisse am Tisch vertreten waren. Als Grundlage für ihre Diskussionen erhielten die Teilnehmer eine Fülle von Erkenntnissen, darunter:

  • Erkenntnisse der Verbraucher: Durch eine Filter-CBC-Analyse (Filter Choice-Based Conjoint) wurden differenzierte Verbraucherpräferenzen und eine unterschiedliche Preissensibilität für verschiedene Produktattribute und Portfoliozusammensetzungen ermittelt. Dieses detaillierte Verständnis der Verbraucherwerte ermöglichte es Philips, sein Angebot genau auf die Bedürfnisse der Verbraucher abzustimmen.
  • Historische Verkaufsdaten: Die Philips-Verkaufsdaten lieferten wertvolle Informationen über frühere Leistungen, die es dem Team ermöglichten, erfolgreiche Produkte zu identifizieren, Markttrends zu verstehen und Chancen und weiße Flecken zu entdecken.
  • Einzelhändlerspezifische Richtlinien: Durch das Verständnis der einzigartigen Dynamik jedes Einzelhändlers war Philips in der Lage, Strategien zu entwickeln, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Anforderungen des jeweiligen Kanals abgestimmt waren.

Ein wichtiges Element des Workshops war ein interaktives Marktsimulator-Tool, das Conjoint-Daten über Verbraucherpräferenzen nutzte. Dieses Tool ermöglichte es den Beteiligten, mit verschiedenen Produktportfolio-Konfigurationen, Preisstrategien und Claims zu experimentieren. Es lieferte auch sofortiges Feedback darüber, wie sich jede Entscheidung auf die Wahl der Verbraucher und den Umsatz auswirken würde, und verschaffte dem Team so Echtzeit-Einsichten für die Entscheidungsfindung. Gleichzeitig wurden frühere Verkaufsdaten und einzelhändlerspezifische Richtlinien verwendet, um wertvollen Kontext zu liefern und die allgemeine Relevanz der Portfolio- und Preissimulationen zu verbessern.

Interaktiver Marktsimulator

Die Auswirkungen: Wichtige Entscheidungen in nur 6 Stunden getroffen

Das dynamische Umfeld des Workshops förderte offene Diskussionen, nahtlose Zusammenarbeit und schnelle, evidenzbasierte Entscheidungen. Am Ende des Workshops erzielte das Team einen Konsens darüber, wie das Portfolio optimiert, Strategien für jeden Kanal angepasst und Einzelhändler mit Vertrauen angesprochen werden können.

Der Aktivierungsworkshop beschleunigte die Entscheidungsfindung dramatisch, indem er einen Prozess, der normalerweise Monate dauert, auf nur sechs Stunden verkürzte. An einem einzigen Tag konnte Philips eine endgültige Entscheidung treffen:

  • Welche SKUs vorrangig zu behandeln sind und welche Ansprüche damit verbunden sind
  • Optimale Preispunkte
  • Maßgeschneiderte Strategien für jeden Vertriebskanal
  • Wie man Einzelhändler mit datengestützten Vorschlägen anspricht

Der Erfolg dieses Workshops zeigt die Stärke eines beratenden Ansatzes, der fundiertes Fachwissen mit einem kooperativen, datengesteuerten Prozess kombiniert. Durch die Zusammenarbeit mit SKIM war Philips in der Lage, seine Entscheidungsfindung zu beschleunigen und zuversichtlich voranzukommen.

Auf die Frage nach ihrer Erfahrung sagte Tanya: "Die Forscher und Manager vonSKIMlernten unsere Produktlinie ebenso gut kennen wie wir. Sie haben sich wie eine Erweiterung unseres Teams verhalten, und ich freue mich schon auf unser nächstes gemeinsames Projekt."

Die Macht der Zusammenarbeit: 3 wichtige Erkenntnisse

Die erfolgreiche Umsetzung eines teamorientierten Aktivierungsworkshops bei Philips zeigt die transformative Kraft der Zusammenarbeit. Hier erfahren Sie, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann:

  1. Strategisches Handeln vorantreiben: Kollaborative Workshops können Ihr strategisches Denken beschleunigen. Durch die Zusammenführung verschiedener Perspektiven können Sie schnell wichtige Erkenntnisse gewinnen und diese effizient in umsetzbare Pläne umwandeln, wodurch der Weg von der Strategie zur Umsetzung beschleunigt wird.
  2. Teams vereinen und aufeinander abstimmen: Erfolgreiche Projekte erfordern das Fachwissen mehrerer Teams. Indem Sie alle relevanten Interessengruppen durch Workshops und andere kooperative Ansätze aktiv in den Entscheidungsprozess einbeziehen, können Sie die Kommunikation straffen, ein gemeinsames Verständnis schaffen und einen Konsens über den besten Weg nach vorn erzielen.
  3. Treffen Sie datengestützte Entscheidungen: Nutzen Sie eine Vielzahl von Datenquellen - von Marktsimulationen und Vertriebsrichtlinien bis hin zu Kundenfeedback und Konkurrenzanalysen - um ein umfassendes Verständnis Ihrer Unternehmenslandschaft zu gewinnen. Mit dieser umfassenden Perspektive können Sie fundiertere und effektivere Entscheidungen treffen.

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Themen
Markenwert
Julia Görnandt

Geschrieben von

Julia Görnandt

Als Direktorin von SKIM Deutschland leitet Julia Görnandt das SKIM Büro in Berlin. Sie arbeitet eng mit führenden Unternehmen der Gesundheits- und Konsumgüterindustrie in der DACH-Region zusammen, um zu verstehen, wie Kaufentscheidungen kanalübergreifend getroffen werden können und wie Marken diese beeinflussen können. Julia Görnandt hat einen MSc in Psychologie und forschte an der Stanford University in Kalifornien, bevor sie zu SKIM kam.

Mehr über Julia Görnandt
Joyce Bezzina-de Groot

Joyce Bezzina-de Groot

Joyce ist Director of Consumer Health & Wellbeing bei SKIM EMEA und arbeitet mit verschiedenen Unternehmen zusammen, um das Entscheidungsverhalten und die Erkenntnisse der Verbraucher aufzudecken. Ihre Stärken liegen in den Bereichen Produktinnovation, Preisstrategie und Portfolioforschung. Joyce ist begeistert von der Arbeit in globalen Teams und bringt Erfahrungen aus Asien und Europa in ihre Rolle ein. Sie hat einen MSc in Marketing Management.

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