Como a Philips acelerou a otimização do portfólio para sua linha de produtos de saúde bucal

A Philips, líder global em tecnologia de saúde, busca constantemente inovar com base nas necessidades dos consumidores e na dinâmica do mercado. Quando a empresa procurou otimizar seu portfólio de escovas de dente elétricas de última geração e sua estratégia de canal para o mercado dos EUA, ela recorreu à SKIM como parceira de consultoria para uma tomada de decisão rápida e orientada por dados.

"O que realizamos em 6 horas juntos teria levado meses. SKIM moderou o workshop com maestria, oferecendo flexibilidade e sabendo onde facilitar para atingir nossas metas. O feedback de nossas equipes foi incrível." - Tanya Laidlaw, gerente sênior de percepções do consumidor para cuidados com a saúde bucal, Philips

A Philips enfrentou um desafio duplo:

1. Otimização do portfólio: Como otimizar seu portfólio de escovas de dentes recarregáveis para oferecer maior valor ao consumidor e aumentar sua participação no mercado
2. Estratégia de canal: Como desenvolver uma estratégia de canal clara que determinaria SKUs e preços eficazes por grande varejista on-line e off-line, levando em consideração a dinâmica específica do canal e as diretrizes do varejista

A solução: Um workshop estratégico para impulsionar a tomada de decisões informadas

SKIM entendeu que uma solução bem-sucedida exigiria mais do que apenas um estudo de pesquisa de mercado. Para promover uma mudança real, a Philips precisava de um espaço colaborativo onde as principais partes interessadas pudessem se alinhar, criar estratégias e tomar decisões críticas com eficiência. SKIM projetou um workshop de ativação presencial de um dia como um catalisador para essa transformação.

"No início, eu estava hesitante, pois já havia participado de workshops em que se falava muito, mas não se agia muito", admitiu Tanya. "Mas este foi diferente - obtivemos muito mais valor do que eu esperava."

O workshop reuniu um grupo diversificado de especialistas de toda a Philips, incluindo vendas, design, gerenciamento de produtos, marketing e P&D. Essa equipe multifuncional de partes interessadas globais e regionais garantiu que todas as perspectivas e conhecimentos relevantes estivessem representados na mesa. Para embasar suas discussões, os participantes foram imersos em uma grande quantidade de insights, incluindo:

• Insights sobre o consumidor: As preferências dos consumidores e a sensibilidade variável ao preço para diferentes atributos de produtos e composições de portfólio foram reveladas por meio de uma análise Conjoint baseada em escolha de filtro (Filter CBC). Essa compreensão detalhada dos valores dos consumidores permitiu que a Philips adaptasse com precisão suas ofertas para atender às necessidades dos consumidores.
• Dados históricos de vendas: Os dados de vendas da Philips forneceram um contexto valioso sobre o desempenho anterior, permitindo que a equipe identificasse produtos bem-sucedidos, compreendesse as tendências do mercado e descobrisse oportunidades e espaços em branco.
• Diretrizes específicas para o varejista: A compreensão da dinâmica exclusiva do cenário de cada varejista garantiu que a Philips pudesse desenvolver estratégias alinhadas às necessidades e aos requisitos específicos do canal.

Um elemento importante do workshop foi uma ferramenta interativa de simulação de mercado que utilizou dados de preferências conjuntas dos consumidores. Essa ferramenta permitiu que as partes interessadas experimentassem diferentes configurações de portfólio de produtos, estratégias de preços e reivindicações. Ela também forneceu feedback imediato sobre como cada decisão afetaria a escolha do consumidor e a receita, proporcionando à equipe percepções em tempo real para orientar a tomada de decisões. Enquanto isso, dados de vendas anteriores e diretrizes específicas do varejista foram usados para fornecer um contexto valioso e aumentar a relevância geral do portfólio e das simulações de preços.

O impacto: Grandes decisões tomadas em apenas 6 horas

O ambiente dinâmico do workshop promoveu discussões abertas, colaboração contínua e tomada de decisões rápidas e baseadas em evidências. No final do workshop, a equipe chegou a um consenso sobre como otimizar o portfólio, adaptar estratégias para cada canal e abordar os varejistas com confiança.

O workshop de ativação acelerou drasticamente a tomada de decisões, condensando um processo que normalmente leva meses em apenas seis horas. Em um único dia, a Philips conseguiu tomar uma decisão definitiva:

• Quais SKUs devem ser priorizadas e suas reivindicações associadas
• Pontos de preço ideais
• Estratégias personalizadas para cada canal de vendas
• Como abordar os varejistas com propostas baseadas em dados

O sucesso desse workshop demonstra o poder de uma abordagem consultiva que combina profundo conhecimento especializado com um processo colaborativo e orientado por dados. Ao trabalhar em conjunto com a SKIM, a Philips conseguiu acelerar seu cronograma de tomada de decisões e seguir em frente com confiança.

Quando perguntada sobre sua experiência, Tanya observou: "Os pesquisadores e gerentes daSKIMpassaram a conhecer nossa linha de produtos tão bem quanto nós. Eles agiram como uma extensão da nossa equipe, e estou realmente ansiosa pelo nosso próximo projeto juntos."

O poder da colaboração: 3 principais conclusões

A implementação bem-sucedida pela Philips de um workshop de ativação voltado para a equipe mostra o poder transformador da colaboração. Veja como ela pode beneficiar sua organização:

1. Impulsione a ação estratégica: Os workshops colaborativos podem turbinar seu pensamento estratégico. Ao reunir diversas perspectivas, você pode identificar rapidamente as principais percepções e transformá-las eficientemente em planos acionáveis, acelerando a jornada da estratégia à implementação.
2. Unir e alinhar as equipes: Projetos bem-sucedidos exigem o conhecimento especializado de várias equipes. Ao envolver ativamente todas as partes interessadas relevantes no processo de tomada de decisão por meio de workshops e outras abordagens colaborativas, você pode simplificar a comunicação, criar um entendimento compartilhado e chegar a um consenso sobre o melhor caminho a seguir.
3. Tome decisões baseadas em dados: Aproveite uma ampla gama de fontes de dados - desde simulações de mercado e diretrizes de vendas até feedback de clientes e análise da concorrência - para obter uma compreensão abrangente do cenário de seus negócios. Essa perspectiva abrangente o capacitará a tomar decisões mais informadas e eficazes.

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