飞利浦如何加速优化其口腔护理产品线

飞利浦作为全球健康科技领域的领导者，始终致力于根据消费者需求和市场动态进行创新。当该公司希望优化其面向美国市场的下一代电动牙刷产品组合及渠道策略时，便选择SKIM 咨询合作伙伴，以实现快速、数据驱动的决策。

“我们仅用6小时就共同完成了以往需要数月才能完成的工作。SKIM 此次研讨会，既灵活应变，又精准把握了推动进程的关键点，从而帮助我们实现了目标。团队成员的反馈非常积极。”——Tanya Laidlaw，飞利浦口腔护理业务高级消费者洞察经理

飞利浦面临双重挑战：

1. 产品组合优化： 如何优化其充电式电动牙刷产品组合，在提升市场份额的同时为消费者创造更大价值
2. 渠道策略：如何制定一套清晰的渠道策略，以确定针对各大线上和线下零售商的有效SKU及定价，同时充分考虑各渠道的独特动态及零售商的指导方针

解决方案：举办战略研讨会，推动基于充分信息的决策

SKIM 一个成功的解决方案，仅靠市场调研是不够的。为了推动真正的变革，飞利浦需要一个协作空间，让关键利益相关者能够在此高效地达成共识、制定战略并做出关键决策。SKIM 了一场为期一天的线下实践研讨会，以此作为推动这一转型的催化剂。

“起初我有些犹豫，”塔尼亚坦言，“因为我参加过不少工作坊，那些地方总是空谈多于实践。” “但这次不一样——我们收获的价值远超我的预期。”

此次研讨会汇聚了来自飞利浦各领域的专家，涵盖销售、设计、产品管理、市场营销及研发等部门。这个由全球及区域利益相关者组成的跨职能团队，确保了所有相关视角和专业知识都在会议中得到充分体现。为了为讨论提供依据，与会者深入了解了大量洞见，包括：

• 消费者洞察：通过“基于筛选选择的联合分析”（Filter CBC）揭示了消费者对不同产品属性和产品组合的细微偏好及各异的价格敏感度。对消费者价值的深入理解，使飞利浦能够精准调整产品组合，以满足消费者需求。
• 历史销售数据：飞利浦提供的销售数据为过往业绩提供了宝贵的参考依据，使团队能够识别畅销产品、把握市场趋势，并发掘商机与white spaces。
• 针对各零售商的指导方针：通过深入了解各零售商所处环境的独特特点，飞利浦得以制定出符合各渠道具体需求和要求的策略。

本次研讨会的一个重要环节是使用联合分析法收集的消费者偏好数据所构建的交互式市场模拟工具。该工具使利益相关者能够对不同的产品组合配置、定价策略和宣传口号进行模拟测试。它还能即时反馈每项决策对消费者选择和收入的影响，为团队提供实时洞察，从而指导其决策。与此同时，通过结合历史销售数据和针对特定零售商的指导方针，该工具提供了有价值的背景信息，并提高了产品组合和定价模拟的整体相关性。

影响：仅用6小时就做出了重大决策

研讨会充满活力的氛围促进了开放的讨论、无缝的协作以及基于事实的快速决策。研讨会结束时，团队就如何优化产品组合、针对各渠道调整策略以及如何自信地与零售商接洽达成了共识。

此次启动研讨会极大地加快了决策进程，将通常需要数月的时间压缩到了短短六小时内。仅用一天时间，飞利浦便做出了最终决定：

• 应优先处理哪些 SKU 及其相关主张
• 最佳价格点
• 针对每个销售渠道量身定制的策略
• 如何向零售商提出基于数据的方案

本次研讨会的成功，彰显了咨询式方法的强大优势——这种方法将深厚的专业知识与协作式、数据驱动的流程相结合。通过SKIM通力合作，飞利浦得以加快决策进程，并充满信心地迈向未来。

当被问及合作体验时，塔尼亚表示：SKIM和管理人员对我们的产品线了如指掌，就像我们自己一样。他们就像是我们团队的延伸，我非常期待我们下次的合作。”

协作的力量：3个关键要点

飞利浦成功举办了一场以团队为导向的激活研讨会，充分展现了协作带来的变革力量。以下是它能为贵组织带来的益处：

1. 推动战略行动：协作式研讨会能极大激发您的战略思维。通过汇聚多元视角，您可以迅速识别关键洞见，并高效将其转化为可执行的计划，从而加速从战略到实施的进程。
2. 凝聚并协调团队：成功的项目需要多个团队的专业知识。通过研讨会及其他协作方式，让所有相关利益相关者积极参与决策过程，您可以优化沟通流程、达成共识，并就最佳前进方向形成一致意见。
3. 做出数据驱动的决策：充分利用各种数据来源——从市场模拟和销售指南到客户反馈和竞争对手分析——以全面了解您的业务环境。这种全面的视角将使您能够做出更明智、更有效的决策。

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