Croquer l'avenir : Le parcours innovant d'El Origen en matière d'en-cas

Comment inciter les consommateurs à essayer un nouveau produit innovant, en particulier dans une catégorie surpeuplée ? Il s'agit de bousculer les habitudes pour que les nouvelles innovations aient une chance de réussir. Ce n'est jamais facile, mais avec les bonnes informations, vous pouvez proposer une offre capable d'attirer et de convertir les acheteurs.

El Origen, une start-up alimentaire qui propose des snacks biologiques et socialement durables en provenance d'Amérique latine, s'est récemment tournée vers SKIM avec ses propositions de valeur nouvellement développées afin de comprendre lesquelles avaient le plus de potentiel.

Comment El Origen pourrait-il optimiser sa proposition de valeur afin d'accroître la sensibilisation des consommateurs dans les rayons et, en fin de compte, de convertir davantage d'acheteurs en clients ?

Lors du salon IIEX Europe, Henrike Reinhardt, directrice principale de la recherche en innovation chez SKIM, a été rejointe par Salvatore Caldiero, directeur des ventes chez El Origen, et Franciska Maβ, directrice principale des produits et du marketing, pour expliquer comment ils ont utilisé les informations sur les consommateurs pour éclairer leur stratégie.

Le défi : Trouver une proposition de valeur gagnante

El Origen est un innovateur dans la commercialisation de chips fabriquées à partir d'ingrédients biologiques et durables tels que le plantain et le manioc. Produites en Équateur, de la culture au sac fini, El Origen est fière de soutenir les agriculteurs locaux.

Nouveau venu sur le marché allemand et autrichien, El Origen avait élaboré plusieurs propositions de valeur potentielles en utilisant différents noms, variantes et emballages. Mais l'équipe avait besoin de savoir lesquelles avaient le plus de chances de capter l'attention des consommateurs dans les rayons.

"Nous avons choisi de nous associer à SKIM pour évaluer nos offres", a déclaré M. Salvatore, "en raison de leur expérience avec des marques innovantes et de leur approche unique des tests dans un contexte pertinent et réaliste pour obtenir des résultats fiables".

La recherche : Découvrir des idées pour faire évoluer les comportements

Le changement des habitudes d'achat était au cœur du défi d'El Origen.

C'est pourquoi l'équipe a basé sa recherche sur le cadre d'innovation de SKIMqui est basé sur COM-B et le modèle de comportement de Fogg.

Pour prédire le succès des propositions de valeur d'El Origen, il était essentiel de comprendre les motivations, les points douloureux et les éléments déclencheurs qui pousseraient les consommateurs à changer leurs habitudes en matière de snacking, et de tester les innovations dans un contexte concurrentiel.

"Il est essentiel de tester les innovations dans leur contexte afin d'imiter les compromis que les consommateurs font dans la vie réelle, ce qui permet de prédire le succès d'une innovation", a expliqué M. Henrike. "Nous avons donc testé les propositions de valeur d'El Origen à l'aide de nos outils d'enquête mobiles intuitifs qui reproduisent les expériences d'achat de la vie réelle et capturent à la fois la prise de décision implicite (système 1) et consciente (système 2)."

Au cours de la phase d'essai, l'équipe a également constaté que le fait de tester des innovations de manière isolée conduit à une surestimation des performances du produit, tandis que les méthodologies en contexte s'alignent sur les données de vente réelles après le lancement, ainsi que sur une étude de validation récente.

Les idées : Optimiser l'emballage et le message

L'étude de SKIMa fourni des informations détaillées qui ont permis d'apporter des changements importants à la conception de l'emballage et à la stratégie de communication d'El Origen.

Amélioration de l'emballage : Les couleurs, la taille relative des caractères et les messages sur le produit jouent tous un rôle important dans la perception et le choix des consommateurs dans les rayons. Par exemple, l'étude a révélé que les consommateurs associent la combinaison de couleurs orange et verte à un arôme de paprika. Cette constatation a incité El Origen à relancer sa variété de paprika avec un emballage différent.

Une stratégie de communication plus efficace : El Origen est une marque animée par une mission socialement durable, qui a été mise en avant dans son emballage et ses communications. Or, l'étude de SKIMa montré que ces facteurs jouent un rôle secondaire dans les achats impulsifs. Le bon goût, le prix et une image attrayante sont plus importants, surtout pour une nouvelle marque. Aujourd'hui, les communications d'El Origen se concentrent davantage sur le goût et les bonnes vibrations, tandis que sa mission est partagée sur d'autres canaux.

"Nous sommes ravis de relancer nos nouvelles propositions de valeur basées sur les enseignements de SKIM", a déclaré M. Salvatore. "Nous avons déjà reçu des réactions enthousiastes de la part de nos détaillants.

Lancer des produits innovants : 3 points clés à retenir

L'approche d'El Origen révèle trois enseignements cruciaux pour les marques qui cherchent à innover :

1. Comprendre le comportement et les habitudes des consommateurs : Pour changer les habitudes des consommateurs, vous devez avoir une connaissance approfondie de leur comportement, des éléments déclencheurs et des points douloureux.
2. Testez en contexte : Pour obtenir des informations plus fiables, veillez à effectuer des tests dans un contexte réaliste.
3. Adopter les solutions de la recherche comportementale. Les consommateurs font des choix basés à la fois sur des déclencheurs implicites et émotionnels (système 1) et sur une prise de décision rationnelle et consciente (système 2). Pour obtenir un modèle de prédiction robuste, choisissez des outils de recherche qui capturent ce que les consommateurs font plutôt que ce qu'ils pensent qu'ils feraient.

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