为什么市场营销部门应该重新掌握定价权

制定合理的价格是提升企业利润的最佳途径之一。然而，定价工作并不总是被放在首位，也不一定由公司内的某个单一部门负责。无论是在消费品、医疗保健、电信、金融还是科技行业，情况皆是如此。 有时市场部负责定价，有时则是财务部承担此项任务。我们经常发现，许多公司根本没有制定定价策略，因此也没有明确的定价责任归属。

在本文中，我们将探讨造成这种现象的原因，并列举三个理由说明为何定价工作应由市场营销团队负责。我们的研究结论基于我们与宝洁公司（Procter & Gamble）共同举办的ESOMAR定价研讨会。

让我们仔细看看，为什么定价通常不属于市场营销部门的职责范围。 若观察营销的“4P”理论（产品、渠道、促销和价格），人们往往将大部分关注点放在前三个要素上，而忽略了“价格”。虽然有人认为定价不像营销的其他三个“P”那样“吸引人”，但我们认为，这更多是因为定价具有量化特性，导致该职能被移交给了财务团队。

但大数据、更强大且更直观的分析工具，以及市场部对其他数据（如网站流量、市场调研、社交媒体等）的掌控，使市场部和市场调研经理能够做出数据驱动的决策。

市场部应主导定价的三个理由：

1. 没有人比市场营销部门更了解数字时代的消费者，截至2013年，数字渠道已贡献了零售销售额的37%
   大数据并非定价问题的终极答案，因为它目前仍仅能提供历史视角，而非预测产品对消费者的实时价值和相对价值。然而，市场一线人员需要主导定价决策的必要性已日益凸显。数字化和实时环境正推动着实时定价策略的实施。
2. 市场调研能够把握市场脉搏，特别是在如何与客户沟通方面
   此外，前瞻性定价需要开展针对性调研，而这正是市场营销人员最擅长的领域。随着移动端和实时客户互动日益普及，市场营销人员必须成为能够“即时”与客户互动的人，从而提供最理想的定价和优惠方案。
3. 营销团队将成为一支英雄队伍，因为定价将使营销真正成为利润中心。其带来的丰厚回报显而易见。
   其他所有“4P”要素都伴随着风险，且往往难以带来高回报。而优化定价则能产生巨大的积极影响，尤其是在竞争激烈的市场中。

在过去的五年里，大数据分析已成为当代定价的支柱。话虽如此，仅凭历史数据来构建价格模型还远远不够。客户的意见依然至关重要，而这些意见可以通过多种途径获取，例如客户小组、问卷调查，甚至手机应用程序。将传统与现代的定价方法相结合，将带来兼具两者优势的洞见。