Navegar na turbulência económica com uma gestão estratégica das receitas
Saiba como a gestão estratégica de receitas ajuda as empresas a enfrentar o trade-down, a evitar armadilhas promocionais e a manter a confiança numa economia volátil.
As mensagens de inércia são muitas vezes uma parte vital de uma estratégia de defesa global. Na atual campanha presidencial dos EUA, a estratégia atual de Donald Trump é utilizá-la, mais especificamente a aversão ao risco, contra o seu concorrente republicano Ted Cruz.
As mensagens de inércia podem ser uma parte importante do seu plano geral de mensagens. Na história principal desta semana no Quirks.com, a nossa equipa analisa a investigação sobre o comportamento de decisão e a forma como as emoções de inércia podem ser utilizadas para orientar as estratégias de mensagens da marca.
O que é que Donald Trump tem a ver com as emoções da inércia?
"O campo da investigação do comportamento de decisão é de interesse crescente para os investigadores de mercado. Uma das formas mais convincentes de estratégia de comportamento de decisão assume a forma de tácticas de mensagens destinadas a encorajar os clientes a não agirem (ou seja, a não mudarem para um novo produto ou serviço). Os novos produtos, os concorrentes disruptivos e a redução da categoria são inevitáveis no mercado hipercompetitivo de hoje. Para os produtos existentes, para além do preço, a estratégia de mensagens é uma das mais importantes alavancas defensivas disponíveis.
A maior parte da publicidade a produtos, exceto talvez para o posicionamento da marca, tem um apelo positivo à ação: compre isto, faça aquilo, etc. Este artigo trata de um apelo à inação: não tome esta ação, não mude. Estas estratégias têm como objetivo criar a emoção da inércia, a fim de atrasar a mudança para novos concorrentes e disruptores. Isto é muito importante para as estratégias de retenção e para prolongar o ciclo de vida dos produtos antigos. Outra utilização importante é a defesa contra um genérico ou uma marca de loja.
Apesar de a política e o marketing de marcas serem distintamente diferentes, as campanhas políticas podem fornecer grandes exemplos de como a investigação do comportamento de decisão é utilizada. Por exemplo, Donald Trump está a utilizar uma das emoções primárias da inércia - a aversão ao risco - na sua luta contra Ted Cruz. Trump levantou a questão do local de nascimento de Cruz como uma preocupação sobre a escolha de Cruz como candidato presidencial, apontando os processos judiciais iminentes sobre a sua cidadania e levantando dúvidas sobre a capacidade de Cruz para concorrer à presidência. Se esta questão for suficientemente discutida, poderá tornar-se parte de um conjunto de razões para os eleitores das primárias escolherem um candidato diferente. A questão cria dúvidas ou questões na mente dos eleitores. Por outras palavras, provoca hesitação. A criação de dúvidas e o facto de alertar os decisores para o risco de uma escolha é uma das principais emoções da inércia. Neste caso, o que é bastante invulgar, está a ser utilizada de forma ofensiva. Na maioria dos casos, é utilizada para defender. É claro que as empresas tendem a ser muito mais subtis nas suas mensagens do que Trump..."
