Navegar na turbulência económica com uma gestão estratégica das receitas
Saiba como a gestão estratégica de receitas ajuda as empresas a enfrentar o trade-down, a evitar armadilhas promocionais e a manter a confiança numa economia volátil.
Publicado no Quirk's, temos o prazer de anunciar que o nosso artigo sobre "4 estruturas para mapear os percursos de decisão do cliente" foi um dos artigos mais vistos no Quirk's em 2017.
Neste artigo, o nosso Gestor Sénior de Mapeamento do Percurso de Decisão, Alex Xiaoguang Zhu, explicou que vivemos num mundo omnicanal em que o percurso até à compra é complexo, dinâmico e facilmente perturbado por novas opções e contributos. Se pretende efetuar uma transformação digital da experiência do cliente, é importante começar por voltar aos princípios básicos, mapeando o percurso de decisão do cliente.
4 estruturas para mapear os percursos de decisão do cliente
Os percursos de decisão do cliente variam significativamente de sector para sector, dependendo do envolvimento da categoria, da duração do processo de decisão e do envolvimento das partes interessadas. Com a lente adequada da estrutura do percurso, as marcas podem descobrir informações que quebram paradigmas. Há uma série de metodologias, desde workshops internos a pesquisas primárias (qualitativas e quantitativas) e medição passiva ou rastreio de dados comportamentais digitais, que podem ser utilizadas na realização do mapeamento do percurso de decisão do cliente. Mas a tarefa mais importante é escolher a estrutura correta para o seu sector e situação específicos. As quatro estruturas que se seguem ilustram a forma como pode descobrir informações acionáveis sobre o percurso.
A viagem planeada
Um percurso planeado é um percurso de decisão mais longo em que os clientes estão mais envolvidos na pesquisa de produtos e serviços comprados com pouca frequência (por exemplo, serviços financeiros ou artigos de grande valor). A visualização do percurso através das fases latente, de avaliação e de compra pode revelar novas ideias para otimizar a experiência do cliente. As marcas familiares ou populares podem dominar o conjunto de considerações iniciais na fase latente, mas à medida que os consumidores discutem as escolhas com outras pessoas e efectuam pesquisas online, podem concluir que outra marca satisfaz melhor as suas necessidades numa fase posterior...
