A oportunidade do estilo de vida por subscrição: Criar relações diretas com os clientes

A oportunidade do estilo de vida por subscrição: Criar relações diretas com os clientes
4 minutos de leitura
Mike Mabey,Brady Silva

Já alguma vez abriu a porta de casa e se perguntou: "O que é que está no pacote que acabou de chegar?" Desde os primórdios da Netflix, quando aqueles envelopes vermelhos contendo DVDs chegavam pelo correio, nunca tantos consumidores foram confrontados com um enorme ponto de interrogação à porta de casa.

Este fenómeno de compras foi causado por uma explosão de assinaturas digitais para quase todas as categorias imagináveis de produtos de grande consumo e de consumo direto, combinada com a popularidade do Amazon Prime Subscribe and Save.

Como é que a sua empresa está a lidar com a economia das subscrições? Sabe de que forma o estilo de vida das subscrições está a afetar os percursos dos compradores na sua categoria?

Talvez a sua equipa já esteja a experimentar uma oferta direta ao consumidor, ou talvez esteja nas fases iniciais da definição da sua estratégia de subscrição.

De qualquer forma, é importante compreender exatamente como as assinaturas estão a mudar o comportamento e as percepções dos consumidores.

Continue a ler para conhecer as nossas últimas ideias sobre a omnipresença do estilo de vida por subscrição e cinco questões que a sua equipa deverá abordar para ter êxito neste canal.


TLDR

  • O canal de assinatura está a explodir e espera-se que continue a crescer rapidamente
  • É provável que tenha muito mais subscrições do que pensa
  • As empresas de produtos de grande consumo têm uma enorme oportunidade de criar uma conversa contínua e uma relação direta com os clientes
  • Os bens físicos estão preparados para se tornarem os líderes no crescimento das subscrições
  • Há 5 grandes questões que as empresas de CPG e D2C precisam de resolver para serem bem sucedidas neste canal
  • O novo estudo SKIM , realizado junto de 16 000 consumidores em 5 países, revela a utilização atual, as atitudes e as expectativas em relação às assinaturas

Quando um novo comportamento de compra se torna comum: Alguém quer a Primenesia?

Vá em frente, conte o número de subscrições que realmente tem. Quantas são? Pode ficar surpreendido, ou mesmo chocado.

O crescimento da economia das assinaturas tem sido explosivo e, ao mesmo tempo, quase invisível.

Nos mercados dominados pela Amazon, como é o caso dos Estados Unidos, o impacto do Amazon Prime no comportamento dos compradores é enorme.

Economia das assinaturas - percepções dos consumidores

Tanto assim é que uma nova mistura de palavras - Primenesia (Prime + amnésia) - entrou no vocabulário do consumidor. Primenesia refere-se, em tom de brincadeira, a uma reação muito comum quando as caixas da Amazon (ou de outras marcas) chegam à porta de casa: o estado de não se lembrar do que foi encomendado até abrir a caixa.

Mas a criação de uma nova palavra para descrever um novo fenómeno é apenas um dos efeitos da prevalência deste comportamento de compra.

O canal de subscrição é uma oportunidade para as marcas criarem uma conversa contínua e uma relação direta com os clientes

Os comerciantes de produtos de grande consumo tomem nota: os compradores estão a subscrever a um ritmo recorde

Tal como acontece com outras tendências do comércio digital, a pandemia acelerou o crescimento das vendas de comércio eletrónico por subscrição. E prevê-se que esse crescimento continue a taxas de dois dígitos (eMarketer). Outrora dominado apenas pelos serviços de streaming de media e entretenimento, o canal de subscrição de bens físicos (ou seja, tangíveis) está a começar a ganhar terreno. De acordo com a Juniper Research, as subscrições de bens físicos ultrapassarão os serviços de streaming nos próximos três anos.

O que significa o crescimento das subscrições para as empresas tradicionais de produtos de grande consumo?

Como especialistas em comportamento de decisão muito experientes em ajudar as marcas a otimizar os modelos de negócio de subscriçãodecidimos recentemente aprofundar o atual estilo de vida das subscrições. Inquirimos mais de 16.000 consumidores em cinco países para determinar as atitudes, a utilização e a aceitação das subscrições de bens e serviços tangíveis e intangíveis.   

Em cada uma das quatro categorias de bens tangíveis que explorámos em profundidade, existem opções iniciais claras para o sucesso da subscrição. Pense na amplitude das categorias aqui apresentadas!

Abaixo estão os principais produtos de assinatura que vimos na nossa recente pesquisa de bens tangíveis nos EUA.

Quer aprofundar mais conhecimentos dos consumidores sobre a economia das subscrições? Veja o vídeo a pedido da TMRE 2021 e descarregue a nossa apresentação

Descobrimos que mesmo os consumidores que não têm assinaturas actuais estão surpreendentemente abertos a tornarem-se assinantes. No entanto, é necessário tranquilizá-los quanto à facilidade de alterar/interromper uma assinatura, à questão da acumulação de produtos e às preocupações com a segurança.

Mesmo entre os não utilizadores, há uma forte abertura às assinaturas de bens tangíveis.

Cinco questões que as marcas de FMCG devem abordar para prosperar na economia das subscrições

O canal de subscrição explodiu claramente. Estão a formar-se novos hábitos e comportamentos de consumo, com implicações a longo prazo para a sua marca.

Os consumidores estão a utilizar as assinaturas por uma questão de conveniência (para gerir as suas compras frequentes e regulares) e para conhecerem novos produtos (a surpresa e o prazer das caixas selecionadas).

Independentemente da sua categoria, é importante não subestimar o impacto das subscrições no comprador do séculoXXI.

Aqui estão cinco questões que a sua equipa terá de resolver para prosperar neste novo canal

  1. Estratégia do modelo de negócio de subscrição: O seu modelo de negócio atual adapta-se ao canal de subscrição? Se não, está a adaptar-se? 
  2. Proposta de valor do canal de subscrição: Tem uma proposta de valor para o canal de subscrição? Qual é a sua estratégia de preços?
  3. Produtos e serviços específicos do canal: O seu processo de desenvolvimento de produtos inclui produtos específicos para o canal de subscrição?
  4. Pontos de contacto do percurso de decisão do canal de subscrição do consumidor: Conhece o percurso de decisão do consumidor para escolher uma subscrição?
  5. Comunicações Go To Market: Tem um posicionamento, marketing e brand communications específicos para o estilo de vida da sua subscrição?

O canal de assinatura é uma ferramenta poderosa para desenvolver uma relação direta com os seus clientes. Está interessado numa consulta sobre o estilo de vida das subscrições? Quer aprofundar estes conhecimentos sobre os consumidores da sua categoria?

Com mais de uma década de experiência a ajudar as principais marcas de subscrição do mundo, bem como os novos operadores, a otimizar as estratégias de subscrição, temos todo o gosto em ajudar. SKIM fornece serviços de consultoria e investigação de canais de subscrição em estratégia, otimização do portfólio de produtos, preços, comunicações, inovação e percursos de decisão.

Saiba mais sobre as nossas soluções para implementar e otimizar o seu modelo de subscrição ou agende uma consulta.

Tópicos
Comunicação da marca Comércio eletrónico Gestão de preços e de carteiras
Mike Mabey

Escrito por

Mike Mabey

Mike Mabey é vice-presidente de soluções para clientes nas Américas. Ele tem mais de 25 anos de experiência em insights, ajudando empresas líderes a se concentrarem na estratégia e na concorrência em quatro áreas: jornadas de decisão; desenvolvimento de produtos; jornadas de decisão omnichannel e posicionamento e mensagens da marca. Baseado em Atlanta, lidera atualmente a prática de comércio digital da SKIM, incluindo estratégias de subscrição, nos EUA.

Mais sobre Mike Mabey
Brady Silva

Brady Silva

Brady Silva é gerente de pesquisa, com foco na otimização de estratégias de assinatura. Baseada em Atlanta, ela tem uma década de experiência em pesquisa de mercado e fornece insights sobre o consumidor para clientes nos setores de CPG, tecnologia, serviços públicos e varejo. Possui um mestrado em Psicologia Experimental e tem uma paixão por transformar pontos de dados em histórias claras com os próximos passos estratégicos e acionáveis.

Mais sobre Brady Silva