Como a divisão de raios X de diagnóstico (DXR) da Philips impulsiona a inovação e o valor num mercado saturado

Como a divisão de raios X de diagnóstico (DXR) da Philips impulsiona a inovação e o valor num mercado saturado
4 minutos de leitura
Amar Devit

A Philips, uma empresa líder em tecnologia de cuidados de saúde, procurou inovar os seus sistemas de raios X de diagnóstico (DXR) para acompanhar a evolução das necessidades dos hospitais e dos profissionais de radiologia. Com novos sistemas DXR em desenvolvimento, a Philips enfrentou o desafio de diferenciar suas ofertas em um mercado cada vez mais saturado e comoditizado. Para um sucesso comercial a longo prazo, a Philips precisava de decidir como estruturar a sua carteira atual e os futuros desenvolvimentos para satisfazer as necessidades dos segmentos de público-alvo.

"A abordagem consultiva deSKIMe a vontade de pensar connosco foram muito apreciadas. Desafiaram-nos fazendo as perguntas certas, garantindo que estávamos a obter o que queríamos do estudo."

- Arjen Wyczisk | Gestor sénior de análise de negócios MR/DXR | Philips

Esta decisão sobre a carteira foi complexa devido aos investimentos significativos em I&D e aos ciclos de desenvolvimento de vários anos. A Philips tinha ideias iniciais sobre as caraterísticas que atraíam os diferentes segmentos de clientes, mas esta decisão exigia validação para justificar os investimentos significativos que estavam a ser feitos. Além disso, um mercado de DXR saturado e cada vez mais comoditizado apresenta desafios para a inovação, tornando difícil manter uma carteira única sem correr o risco de canibalizar as bases de clientes existentes.

A solução: Uma abordagem sólida para mapear as preferências dos clientes

Para navegar neste cenário complexo e garantir o sucesso, a Philips estabeleceu uma parceria com a SKIM para tirar partido da sua experiência em metodologias de investigação avançadas. Desde o início, a SKIM desafiou a Philips a definir claramente os objectivos finais do projeto:

  • Quais são as questões comerciais críticas que necessitam de resposta?
  • Quais são as principais soluções de compromisso na conceção de produtos que precisam de ser compreendidas?

Ao avaliar e aperfeiçoar os objectivos e as questões de investigação da Philips, foi possível garantir que o estudo estava preparado para fornecer informações acionáveis.

A equipa optou por uma análise conjunta baseada na escolha para descobrir os factores subjacentes às escolhas dos clientes, indo além das simples preferências. Um passo fundamental na criação de uma experiência conjunta bem sucedida é a co-criação de um conjunto realista de caraterísticas que reflicta as compensações que os clientes DXR fazem nas suas decisões de compra. SKIM e a Philips colaboraram estreitamente para garantir cenários de escolha representativos e equilibrados.

Descobrir os factores subjacentes às escolhas dos clientes

O resultado: Informações baseadas em dados para uma tomada de decisões segura

O projeto proporcionou uma compreensão diferenciada do mercado de DXR, permitindo a tomada de decisões informadas sobre o desenvolvimento de produtos, preços e posicionamento que, em última análise, conduziriam a uma carteira de produtos diferenciada e satisfariam as necessidades únicas da diversificada base de clientes.

Os resultados da investigação foram fundamentais para orientar a estratégia de inovação a médio e longo prazo da Philips. O projeto proporcionou à Philips uma orientação clara e uma maior confiança em termos de:

  • Como diferenciar-se com caraterísticas que apelam a segmentos específicos de clientes em diferentes geografias
  • Quais os pontos de preço alinhados com o valor percebido e a disponibilidade para pagar
  • Quais os benefícios a comunicar em mensagens direcionadas

O impacto: Alinhamento estratégico e valor a longo prazo

A colaboração com SKIM proporcionou valor imediato e a longo prazo para a Philips. Os resultados da investigação não só apoiaram as actividades de desenvolvimento actuais para a nova carteira DXR, como também forneceram uma estrutura para futuras iniciativas de inovação.

A Philips aproveitou as informações do estudo para:

  • Aperfeiçoar os roteiros dos produtos: Dar prioridade às funcionalidades que se alinham com as necessidades e preferências dos clientes
  • Desenvolver mensagens direcionadas: Compreender as comunicações que irão refletir as prioridades únicas dos diferentes segmentos de clientes
  • Justificar os investimentos em I&D e garantir a adesão da gestão: Utilizar informações baseadas em dados para orientar a direção da carteira e avançar com confiança conceitos promissores ao longo do roteiro de desenvolvimento

Além disso, o estudo provou ser um recurso valioso dentro da Philips, com os resultados a serem utilizados para apoiar outros projectos e moldar abordagens em áreas como a IA. Este facto realça o impacto duradouro da investigação e a sua capacidade de impulsionar a tomada de decisões estratégicas em toda a organização.

"Os conhecimentos do estudo de mercado têm sido inestimáveis. Não só orientaram as nossas decisões de desenvolvimento de produtos, como também nos ajudaram a justificar investimentos e a moldar a nossa abordagem noutras áreas, como a IA."

- Yair Kerkmeester | Gestor de produtos DXR | Philips

A parceria entre a SKIM e a Philips demonstra o poder da tomada de decisões colaborativa e orientada por dados num mercado complexo. Ao tirar partido da experiência e das metodologias de investigação da SKIM, a Philips conseguiu validar com confiança o roteiro da inovação, otimizar a sua carteira de produtos e investir em soluções que vão realmente ao encontro das necessidades dos profissionais de saúde.

3 lições para uma inovação de produtos bem sucedida

Esta história de sucesso demonstra o poder de uma abordagem colaborativa e baseada em dados para a inovação de produtos e oferece lições valiosas para as marcas que navegam em cenários de mercado complexos. Se está a tentar criar produtos que realmente se identifiquem com os seus clientes, aqui estão três lições que guiarão o seu sucesso:

  1. Colocar o cliente no centro da inovação: Procurar ativamente e integrar a "voz do cliente" em todo o processo de inovação. Esta abordagem centrada no cliente conduz ao desenvolvimento de soluções que correspondem verdadeiramente às suas necessidades e expectativas, resultando em relações mais fortes com os clientes, maior satisfação e maior envolvimento.
  2. Adotar a tomada de decisões baseada em dados: Ao aproveitar o poder dos dados, as marcas podem tomar decisões mais informadas, reduzir os riscos e otimizar os seus esforços de desenvolvimento de produtos através da validação de ideias antes de serem executadas.
  3. Procurar parcerias estratégicas: A colaboração com parceiros especializados pode proporcionar uma nova perspetiva, recursos valiosos e ciclos de desenvolvimento de produtos mais rápidos.

Pronto para desbloquear o poder da tomada de decisões baseada em dados para a inovação do seu produto? Agende uma consulta com um especialista do SKIM hoje mesmo e descubra como podemos ajudá-lo a navegar em cenários de mercado complexos e a obter resultados comerciais significativos.

Amar Devit

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Amar Devit

Amar Devit é um Gestor Sénior na equipa de cuidados de saúde de SKIM. A sua paixão é tirar partido dos conhecimentos através de soluções analíticas personalizadas para apoiar as empresas farmacêuticas e de tecnologia médica nas suas estratégias comerciais e de inovação. Amar tem mais de 6 anos de experiência em consultoria no sector dos cuidados de saúde, com especial incidência na indústria MedTech.

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