Otimizar os preços das subscrições com uma nova abordagem à investigação de segmentação

A atual economia das subscrições não só oferece aos consumidores mais escolhas, como também experiências mais personalizadas. Para as marcas de telecomunicações, tecnologia e online, estas expectativas acrescidas colocam uma pressão ainda maior na maximização das receitas por utilizador.

Enquanto no passado era possível posicionar os seus produtos e serviços com base nos conhecimentos demográficos tradicionais, atualmente essas regras já não se aplicam, especialmente no que diz respeito aos preços.

Se quiser descobrir por que razão os consumidores são atraídos pela sua marca, o valor que obtêm dela e o preço que estão dispostos a pagar, deve considerar uma abordagem de segmentação baseada nas necessidades para a investigação de preços.

Esta técnica aprofunda os factores que determinam a tomada de decisões dos consumidores e pode ajudá-lo a prosperar num mercado muito concorrido.

Basear a segmentação nas necessidades e no comportamento do consumidor

Ao longo das últimas quatro décadas, estabelecemos parcerias com muitas marcas de subscrição em vários sectores, desde os meios de comunicação e entretenimento, a bens de consumo como kits de entrega de refeições e serviços B2B/tecnológicos. Ao realizar uma pesquisa de preços robusta para cada tipo de modelo de negócio de subscrição (freemium, multi-camadas, à la carte), identificámos três segmentos de consumidores mais comuns:

1. Preocupados com os preços - estes consumidores tomam as suas decisões de compra em linha apenas com base no custo de um produto ou serviço. Só comprarão se a oferta estiver dentro do seu limite de preço e, se não estiver, escolherão o seu concorrente. Estes consumidores são normalmente o maior segmento e incluem os compradores em linha que procuram produtos de baixo custo. Por exemplo, os consumidores de tecnologia podem escolher o pacote de armazenamento na nuvem mais barato ou, para o streaming de música, optarão pela opção gratuita baseada em anúncios.
2. Qualidade e fidelidade à marca - os compradores que procuram um certo nível de qualidade ou que são fiéis a determinadas marcas constituem normalmente o segundo maior segmento. Para estes compradores em linha, o preço é uma consideração secundária e a perceção da qualidade é fundamental. Empresas como a HelloFresh, a StitchFix ou a Cloakroom, que definiram claramente este segmento na sua base de clientes, podem ter estruturas de taxas mais elevadas e, por conseguinte, gerar receitas mais elevadas com uma base de clientes mais pequena.
3. Focalização nas caraterísticas - o segmento de consumidores de produtos com assinatura toma decisões de compra com base na presença de caraterísticas específicas. A caraterística que procuram pode ser simplesmente a qualidade, mas também pode ser um atributo específico, como uma política flexível de devolução de produtos. Embora os pacotes de subscrição "mais caros" não sejam necessariamente apelativos para eles, também podem ser conscientes dos preços. Quando encontrarem o que lhes agrada, estes consumidores ser-lhe-ão fiéis - mas é difícil saber onde colocar o preço e a combinação.

Com estes segmentos de consumidores, terá uma visão mais rica para responder às necessidades dos seus consumidores da forma correta. Trata-se de um componente vital para otimizar a sua estratégia de preços de subscrição.

6 formas de a segmentação baseada nas necessidades aumentar as suas receitas de subscrição

A adição desta técnica de segmentação à sua estratégia de estudos de mercado pode ajudar a obter informações mais precisas e acionáveis sobre preços, ajudando-o:

1. Identificar os tipos de produtos, serviços e combinações de ambos que mais agradariam aos seus clientes
2. Indicar o montante que os consumidores estariam dispostos a pagar por esses produtos ou serviços
3. Determinar quem estaria recetivo a diferentes níveis de preços e pacotes e porquê
4. Descobrir que tipo de escolhas podem fazer em relação às suas ofertas e à concorrência
5. Prever a melhor forma de influenciar o seu comportamento de decisão para atingir os seus objectivos de marketing específicos
6. Descubra novos grupos de clientes que talvez não tenha considerado antes. Por exemplo, pode descobrir que, com um simples ajuste da sua caixa de subscrição mensal, como uma funcionalidade adicional, pode abrir uma parte do mercado que não foi explorada anteriormente

Ajudá-lo a prosperar no mercado das subscrições

Os clientes de subscrições não são todos iguais - diferentes produtos apelam a diferentes segmentos. Para identificar quais as ofertas de produtos que têm o melhor alcance para o seu grupo-alvo, a segmentação é fundamental.

Enquanto marca, não tem de se limitar a servir apenas um segmento. Diferenciar a sua carteira de produtos de uma forma inteligente permitir-lhe-á ganhar o interesse de diferentes segmentos.

Se estiver curioso para saber mais sobre esta nova abordagem à segmentação ou sobre as armadilhas a evitar ao definir os preços das subscrições, .