Como a Philips acelerou a otimização da sua gama de produtos de saúde oral

A Philips, líder mundial em tecnologia de saúde, procura constantemente inovar com base nas necessidades dos consumidores e na dinâmica do mercado. Quando a empresa procurou otimizar o seu portfólio de escovas de dentes eléctricas da próxima geração e a estratégia de canais para o mercado dos EUA, recorreu a SKIM como parceiro de consultoria para uma tomada de decisões rápida e baseada em dados.

"O que realizámos em 6 horas juntos teria demorado meses. SKIM moderou habilmente o workshop, proporcionando flexibilidade e sabendo onde facilitar para atingir os nossos objectivos. O feedback das nossas equipas foi fantástico." - Tanya Laidlaw, Gestora Sénior de Perspectivas do Consumidor para Cuidados de Saúde Oral, Philips

A Philips enfrentou um duplo desafio:

1. Otimização da carteira: Como otimizar a sua carteira de escovas de dentes recarregáveis para proporcionar maior valor ao consumidor e aumentar a quota de mercado
2. Estratégia de canal: Como desenvolver uma estratégia de canal clara que determine os SKUs e os preços eficazes por grande retalhista online e offline, tendo em conta a dinâmica específica do canal e as diretrizes do retalhista

A solução: Um workshop estratégico para promover a tomada de decisões informadas

SKIM A Philips entendeu que uma solução bem-sucedida exigiria mais do que apenas um estudo de pesquisa de mercado. Para promover uma verdadeira mudança, a Philips necessitava de um espaço de colaboração onde os principais intervenientes pudessem alinhar, definir estratégias e tomar decisões críticas de forma eficiente. SKIM concebeu um workshop de ativação presencial de um dia como catalisador para esta transformação.

"No início, estava hesitante, pois já tinha experimentado workshops em que se falava muito mas não se agia muito", admitiu Tanya. "Mas este foi diferente - obtivemos muito mais valor do que eu esperava."

O workshop reuniu um grupo diversificado de especialistas de toda a Philips, incluindo vendas, design, gestão de produtos, marketing e I&D. Esta equipa multifuncional de intervenientes globais e regionais assegurou que todas as perspectivas e conhecimentos relevantes estivessem representados à mesa. Para fundamentar as suas discussões, os participantes foram imersos numa grande variedade de conhecimentos, incluindo:

• Percepções dos consumidores: As preferências dos consumidores e a sensibilidade variável ao preço para diferentes atributos de produtos e composições de portefólio foram reveladas através de uma análise Conjoint baseada na escolha de filtro (Filter CBC). Esta compreensão detalhada dos valores dos consumidores permitiu à Philips adaptar com precisão as suas ofertas para satisfazer as necessidades dos consumidores.
• Dados históricos de vendas: Os dados de vendas da Philips forneceram um contexto valioso sobre o desempenho anterior, permitindo à equipa identificar produtos de sucesso, compreender as tendências do mercado e descobrir oportunidades e espaços em branco.
• Diretrizes específicas do retalhista: Compreender a dinâmica única do cenário de cada retalhista garantiu que a Philips pudesse desenvolver estratégias que se alinhassem com as necessidades e requisitos específicos do canal.

Um elemento importante do workshop foi uma ferramenta interactiva de simulação de mercado que utilizou dados de preferências conjuntas dos consumidores. Esta ferramenta permitiu às partes interessadas experimentar diferentes configurações da carteira de produtos, estratégias de preços e reivindicações. Também forneceu feedback imediato sobre o impacto de cada decisão na escolha do consumidor e nas receitas, dando à equipa uma visão em tempo real para orientar a sua tomada de decisões. Entretanto, os dados de vendas anteriores e as diretrizes específicas dos retalhistas foram utilizados para fornecer um contexto valioso e melhorar a relevância geral das simulações de carteiras e preços.

O impacto: Grandes decisões tomadas em apenas 6 horas

O ambiente dinâmico do workshop promoveu discussões abertas, colaboração contínua e tomadas de decisão rápidas e baseadas em factos. No final do workshop, a equipa chegou a um consenso sobre a forma de otimizar a carteira, adaptar estratégias para cada canal e abordar os retalhistas com confiança.

O workshop de ativação acelerou drasticamente a tomada de decisões, condensando um processo que normalmente demora meses em apenas seis horas. Num único dia, a Philips conseguiu tomar uma decisão definitiva:

• Que SKUs devem ser prioritárias e os seus pedidos associados
• Preços óptimos
• Estratégias adaptadas a cada canal de vendas
• Como abordar os retalhistas com propostas baseadas em dados

O sucesso deste workshop demonstra o poder de uma abordagem consultiva que combina conhecimentos profundos com um processo colaborativo e orientado para os dados. Ao trabalhar em conjunto com SKIM, a Philips conseguiu acelerar o seu calendário de tomada de decisões e avançar com confiança.

Quando questionada sobre a sua experiência, Tanya referiu: "Os investigadores e gestores daSKIMconheceram a nossa linha de produtos tão bem como nós. Agiram como uma extensão da nossa equipa e estou ansiosa pelo nosso próximo projeto em conjunto."

O poder da colaboração: 3 pontos-chave

A implementação bem sucedida pela Philips de um workshop de ativação orientado para a equipa demonstra o poder transformador da colaboração. Eis como pode beneficiar a sua organização:

1. Impulsionar a ação estratégica: Os workshops colaborativos podem impulsionar o seu pensamento estratégico. Ao reunir diversas perspectivas, pode identificar rapidamente as principais ideias e transformá-las eficazmente em planos acionáveis, acelerando o percurso da estratégia à implementação.
2. Unir e alinhar as equipas: Os projectos bem sucedidos requerem a experiência de várias equipas. Ao envolver ativamente todos os intervenientes relevantes no processo de tomada de decisão através de workshops e outras abordagens colaborativas, pode simplificar a comunicação, criar uma compreensão partilhada e chegar a um consenso sobre o melhor caminho a seguir.
3. Tomar decisões baseadas em dados: Tire partido de uma vasta gama de fontes de dados - desde simulações de mercado e diretrizes de vendas até ao feedback dos clientes e à análise da concorrência - para obter uma compreensão abrangente do panorama da sua empresa. Esta perspetiva abrangente permitir-lhe-á tomar decisões mais informadas e eficazes.

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