Informações sobre gerações que terão impacto no seu marketing de subscrição

TLDR

• Compreender as diferenças geracionais no comportamento de subscrição é fundamental para o sucesso do marketing de subscrição de produtos de grande consumo e da estratégia de canal.
• Os Millennials têm mais subscrições do que qualquer outra geração.
• 80% dos Millennials afirmaram que subscreveram o serviço para facilitar a sua vida.
• A geração do milénio utiliza as ofertas introdutórias e, muitas vezes, mantém uma assinatura depois de a ter recebido de presente.
• Manter os Millennials requer uma estratégia centrada nos subscritores que inclua uma carteira de subscrições que salte.
• SKIM revelou conhecimentos sobre a utilização, atitudes e expectativas das subscrições com 16 000 entrevistas a consumidores em cinco países.

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Embora as compras de produtos e serviços baseados em assinaturas tenham disparado nos últimos anos, nem todas as gerações de consumidores adoptaram o "estilo de vida por assinatura" com o mesmo nível de entusiasmo.

Se tivesse de adivinhar, que geração esperaria que tivesse mais subscrições? O que o SKIM descobriu na nossa recente investigação pode surpreendê-lo.

SKIM estudou recentemente as atitudes e o comportamento dos subscritores em quatro categorias de bens físicos: Cuidados Pessoais, Casa, Beleza e Alimentos e Bebidas. Entrevistámos 4.000 consumidores norte-americanos e descobrimos diferenças geracionais que têm implicações importantes para o marketing de subscrição e a estratégia de canal.

Quer a sua empresa esteja a explorar uma mudança para um modelo de negócio de subscrição ou a procurar otimizar a rentabilidade do seu negócio de subscrição existente, compreender estas diferenças geracionais é essencial para o seu sucesso.

Os Millennials viram o futuro e querem que ele seja entregue mensalmente

Embora não sejam a geração "nativa digital", os Millennials estão a tornar-se a geração do estilo de vida por subscrição.

A nossa investigação revelou que quase metade dos Millennials têm quatro ou mais assinaturas, muito mais do que qualquer outra geração. Em contrapartida, os Boomers (e mais velhos) não aderiram às assinaturas na mesma medida; apenas 18% têm quatro ou mais assinaturas.

Marketing de subscrição: 4 ideias-chave para atingir a geração Millennial

1. Os Millennials preferem fazer compras em linha

Os Millennials são menos propensos a dizer que só fazem compras na loja do que qualquer outra geração. Sentem-se mais confortáveis no ambiente de comércio digital e acreditam na segurança e comodidade de receberem os produtos à sua porta. Estas preferências são precursores importantes para estarem dispostos a entrar no canal de subscrição, especialmente para as subscrições de produtos de grande consumo.

Compreender o comportamento de compra digital dos Millennials para a sua categoria pode também informar a sua estratégia de marketing de subscrição.

2. Os Millennials valorizam mais a comodidade do que a poupança de dinheiro

Poupar dinheiro é importante para os consumidores, mas é apenas uma parte da proposta de valor do estilo de vida por subscrição.

Para os Millennials, especificamente, a poupança não é a principal razão para subscreverem assinaturas. A conveniência, de uma forma ou de outra, é o fator determinante das suas decisões e deve ser tida em conta nas mensagens da sua marca.

3. A geração do milénio reage a ofertas introdutórias e a brindes

Uma vez que os Millennials já têm tantas subscrições, esperávamos que estivessem mais cansados e menos interessados em novas ofertas de subscrição. Isso revelou-se errado: Os Millennials reagem bem a ofertas introdutórias. São também os mais propensos de todas as gerações a continuar uma assinatura depois de a receberem como presente.

4. A geração do milénio pode estar inclinada a "saltar de assinatura"

Uma vez que os Millennials têm mais subscrições para equilibrar, é mais provável que procurem oportunidades para alterar a sua carteira de subscrições.

Embora isso possa aumentar o risco de churn, também representa uma oportunidade para os profissionais de marketing de assinaturas.

O desejo dos Millennials de experimentar coisas novas cria oportunidades para continuar a conversa.

Proporcionar-lhes uma variedade de produtos e experiências é fundamental para os manter no seu ecossistema de subscrição.

Uma forma de o fazer é fornecer um fluxo contínuo de novas opções. Os Millennials estão muito interessados em experimentar algo novo; de facto, "querer experimentar algo novo" é uma das principais razões para cancelar uma subscrição.

Tanto a Geração Z como os Millennials estão habituados a uma enxurrada de novas ideias e produtos - o Instagram e o TikTok são testemunhos disso mesmo. A sua estratégia de desenvolvimento de novos produtos deve centrar-se num fluxo contínuo de produtos e serviços para o canal de subscrição.

Recomendações Go To Market para empresas CPG e D2C

O canal de subscrição oferece oportunidades sem precedentes para criar novas conversas e desenvolver relações diretas com os seus clientes. A capacidade de desenvolver relações individuais em grande escala é demasiado importante para ser desperdiçada.

Embora as recompensas sejam substanciais, ter sucesso na economia das subscrições é complexo. Eis um modelo que pode ajudá-lo a enquadrar as questões comerciais que você e a sua equipa terão de abordar para implementar uma estratégia de subscrição.

Elementos da estratégia GTM para modelos de negócio de subscrição

Avaliação da proposta de valor. O preço é muito importante, mas é apenas uma componente do estilo de vida das assinaturas. Este canal exige uma resposta diferenciada à escolha do consumidor de subscrições em vez de compras ad hoc. Quando se dirige aos Millennials, não se deve ignorar o valor da conveniência.

Saiba mais: Subscrições de produtos - 3 razões surpreendentes por detrás das escolhas dos consumidores

Seleção de gerações. Que geração é o seu principal alvo? Geralmente, sugerimos os Millennials porque estão mais abertos às subscrições. No entanto, a sua gama de produtos pode levar a que se vise a Geração X ou a Geração Z. A Geração X está atualmente mais aberta à adição de assinaturas; no entanto, a Geração Z tornar-se-á um alvo importante para o crescimento à medida que aumentam os seus rendimentos e as necessidades familiares.

Estratégia de marketing das assinaturas. As ofertas introdutórias e os brindes são pontos de partida importantes para atrair novos utilizadores de assinaturas.

Carteira de produtos. Como é que vai abordar a questão do churn versus a mudança de subscrição e o desejo de experimentar algo novo?

Obtenha informações sobre o comportamento das subscrições para a sua categoria

As percepções geracionais aqui delineadas representam apenas uma amostra das conclusões da pesquisa interna em curso da SKIMsobre o estilo de vida das subscrições. Até à data, entrevistámos 16.000 consumidores em cinco países para obter informações sobre a utilização, as atitudes e as expectativas das subscrições.

Quer saber mais? Contacte os especialistas em comportamento de subscrição da SKIMpara aprofundar os dados e as informações sobre a sua categoria específica.  

SKIM fornece serviços de consultoria e pesquisa de canais por subscrição às marcas líderes mundiais em estratégia, otimização do portfólio de produtos, preços, comunicações, inovação e jornadas de decisão. 

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