Como é que o preço de subscrição do líder online funda ajudará a manter o fluxo de receitas

Utilizar um modelo de preços de subscrição para estabelecer bases estáveis

A Funda é a principal plataforma imobiliária em linha dos Países Baixos e uma das maiores da Europa. Foi descrita como a "Amazon das casas" no seu país natal, porque se diz que quase todas as casas vendidas no país foram anunciadas primeiro na sua plataforma.

O líder em linha gera receitas cobrando aos agentes imobiliários para promoverem o inventário residencial e comercial na sua plataforma. Quando há mais casas do que compradores, as propriedades são anunciadas durante mais tempo e o Funda vê as receitas aumentarem. No entanto, quando o mercado está em alta, as propriedades vendem-se rapidamente, os anúncios entram e saem da plataforma e as receitas diminuem.

"Com o fortalecimento dos mercados imobiliários em todo o mundo, a funda teve de reconsiderar o seu modo de funcionamento", afirmou Jurriaan van Gent, especialista em produtos e preços da funda. Um modelo baseado em subscrições apresentou uma solução a longo prazo para as receitas flutuantes da funda.

Construir um modelo de subscrição mais rentável, peça por peça

Jurriaan realizou entrevistas exaustivas com agentes imobiliários para determinar o que pretendiam da Funda e se existia realmente uma justificação comercial para uma abordagem baseada em subscrições. O feedback foi positivo, mas não foi suficiente para quantificar a decisão, pelo que nos contactou com um pedido:

"Como podemos transformar e estabilizar o nosso modelo de negócio, para que as receitas dependam menos de um mercado flutuante?"

A minha equipa e eu temos anos de experiência a ajudar as empresas de tecnologia a definir e otimizar os preços dos produtos e serviços de subscrição. Sabemos o que funciona melhor quando se embarca neste empreendimento e o que as empresas devem evitar.

"Achámos que o site SKIM se adequava muito bem às nossas questões de investigação porque tinham muita experiência com modelos baseados em subscrições", disse Jurriaan. "Pensámos que seria muito útil utilizar esse conhecimento. Eles compreenderam os nossos desafios comerciais online e foi por isso que sentimos que eram os parceiros certos para trabalhar."

Escolher as técnicas de investigação corretas para a fixação de preços com base em assinaturas

Recomendámos uma abordagem em duas fases: primeiro, tínhamos de determinar a disponibilidade dos seus clientes para pagar, quais as funcionalidades que os agentes imobiliários estariam dispostos a comprar e quais as funcionalidades que poderiam ser combinadas nos pacotes mais apelativos.

Em segundo lugar, tivemos de determinar a melhor estratégia de preços para esses pacotes, analisando cuidadosamente a gama de produtos e o preço que maximizariam as receitas e a aceitação. Isto incluiu a identificação do modelo de subscrição - o modelo Freemium, o modelo Multi-Tier e o modelo A-La-Carte - que melhor responderia aos desafios de mercado da Funda e geraria mais receitas a longo prazo.

Vizinhança com os peritos na tomada de decisões

Os líderes online, como a funda, pedem-nos frequentemente que os ajudemos a otimizar as suas estratégias de gestão de receitas. Somos capazes de fornecer recomendações práticas, aproveitando a nossa experiência em modelação de escolhas e preços com pensamento criativo. O nosso objetivo com a funda, tal como com todos os nossos clientes, era ajudá-los a atingir os seus objectivos de receitas a longo prazo, mantendo-os à frente da concorrência e prosperando no meio das flutuações do mercado.

Com isso em mente, criámos um estudo conjunto baseado num menu para refletir o mais fielmente possível as potenciais ofertas da funda. Reproduzimos o ambiente do sítio Web da funda (disposição, aspeto e sensação), ao mesmo tempo que introduzimos os novos serviços de subscrição num cenário realista.

Os agentes imobiliários que participaram nesta experiência de escolha selecionaram qual (ou nenhuma) das ofertas de subscrição era mais atractiva com base nos serviços incluídos e no preço correspondente. Com base nas suas respostas, criámos um modelo sofisticado que indicava como seria o mercado quando fossem oferecidas diferentes opções. Esta técnica de investigação permitiu-nos fornecer à Funda recomendações claras para uma estratégia de preços optimizada, juntamente com uma lista de prioridades das caraterísticas que deveriam ser desenvolvidas em primeiro lugar.

Conselhos para outros profissionais de preços no sector das subscrições em linha

Quando questionado sobre as dicas que a Funda poderia partilhar com outras empresas que estão a fazer a transição para um modelo de subscrição ou que procuram maximizar as receitas com produtos ou serviços de subscrição existentes, Jurriaan partilhou o seguinte:

• Complemente a investigação qualitativa com investigação quantitativa. A qualitativa é útil para identificar as razões pelas quais os seus clientes compram de si e o que valorizam no seu produto ou serviço, mas para criar um argumento comercial preciso e convincente para um modelo de subscrição, é importante que realize uma investigação quantitativa que meça e apoie estas informações.
• Imite o ambiente real de comércio eletrónico sempre que possível. Dar contexto aos seus inquéritos aumentará a precisão das suas conclusões para otimizar melhor a sua estratégia e maximizar as receitas.
• Selecione um parceiro de estudos de mercado flexível. Uma vez que o espaço do comércio eletrónico está em rápida evolução, é necessário ter agilidade para poder mudar de rumo a meio do processo de investigação e adaptar-se a considerações comerciais mais amplas (isto aconteceu-nos).

"A realização deste estudo de preços fez a diferença entre a tentativa de adivinhar com base numa compreensão incompleta do que os nossos clientes valorizam e a adoção de uma nova estratégia comercial com o potencial de eliminar a volatilidade do nosso modelo comercial", afirmou o especialista em produtos e preços da Funda.

A Funda encontra-se atualmente no processo de transição da sua estratégia, uma tarefa contínua que prevê que dure mais de dois anos. Os agentes imobiliários podem esperar opções de subscrição mais flexíveis e fáceis de selecionar, enquanto a Funda pode esperar um fluxo de receitas mais estável e consistente. Quando a transição estiver concluída, Jurriaan planeia ajustar a estrutura de preços para ver como pode otimizar ainda mais o seu novo plano de geração de receitas.

A sua empresa poderia beneficiar de um fluxo de receitas de subscrições em linha mais estável? Para saber como, .