O que Donald Trump tem a ver com as emoções da inércia?

As mensagens de inércia costumam ser uma parte essencial de uma estratégia geral de defesa. Na atual campanha presidencial dos Estados Unidos, a estratégia atual de Donald Trump é usá-la, mais especificamente a aversão ao risco, contra o concorrente republicano Ted Cruz.

As mensagens de inércia podem ser uma parte importante do seu plano geral de mensagens. Na matéria principal desta semana no Quirks.com, nossa equipe analisa a pesquisa de comportamento de decisão e como as emoções da inércia podem ser usadas para orientar as estratégias de mensagens da marca.

O que Donald Trump tem a ver com as emoções da inércia?

"O campo da pesquisa de comportamento de decisão é de interesse crescente para os pesquisadores de mercado. Uma das formas mais convincentes de estratégia de comportamento de decisão assume a forma de táticas de mensagens destinadas a incentivar os clientes a não agir (ou seja, não mudar para um novo produto ou serviço). Novos produtos, concorrentes disruptivos e redução de categoria são inevitáveis no mercado hipercompetitivo de hoje. Para os produtos existentes, além do preço, a estratégia de mensagens é uma das mais importantes alavancas defensivas disponíveis.

A maior parte da publicidade de produtos, exceto talvez pelo posicionamento da marca, tem um apelo positivo à ação: compre isto, faça aquilo etc. Este artigo trata de um apelo à inação: não tome essa atitude, não mude. Essas estratégias têm como objetivo criar a emoção da inércia para adiar a mudança para novos concorrentes e disruptores. Isso é muito importante para estratégias de retenção e para estender o ciclo de vida de produtos antigos. Outro uso importante é a defesa contra um genérico ou uma marca de loja.

Embora a política e o marketing de marca sejam nitidamente diferentes, as campanhas políticas podem fornecer ótimos exemplos de como a pesquisa de comportamento de decisão é utilizada. Por exemplo, Donald Trump está usando uma das principais emoções da inércia - a aversão ao risco - em sua luta contra Ted Cruz. Trump levantou a questão do local de nascimento de Cruz como uma preocupação em relação à escolha de Cruz como candidato à presidência, apontando os processos judiciais iminentes sobre sua cidadania e levantando dúvidas sobre a capacidade de Cruz de concorrer à presidência. Se isso for discutido o suficiente, poderá se tornar parte de um conjunto de motivos para que os eleitores das primárias escolham um candidato diferente. A questão cria dúvidas ou questionamentos na mente dos eleitores. Em outras palavras, causa hesitação. A criação de dúvidas e o alerta aos tomadores de decisão sobre o risco de uma escolha é uma das principais emoções da inércia. Nesse caso, o que é bastante incomum, ela está sendo usada de forma ofensiva. Na maioria dos casos, ela é usada para defender. É claro que as empresas tendem a ser muito mais sutis em suas mensagens do que Trump..."

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