3 etapas para identificar os acionadores e as barreiras de seu produto e agir

Uma das coisas mais importantes para levar as pessoas a agir é comunicar os benefícios que seu produto oferece. Entretanto, mesmo que os consumidores estejam convencidos de que seu produto lhes oferece um benefício relevante, sempre há outras forças em ação que os impedem de agir.

Scott Garrison, da SKIM, compartilhou com a Quirk's um processo de pesquisa em três etapas para identificar os estímulos e as barreiras do seu produto e criar garantias convincentes que efetivamente fechem o negócio com os consumidores.

Processo de pesquisa em três etapas para identificar os acionadores e as barreiras do seu produto

"Qualquer pessoa que tenha participado do lançamento de um produto novo e/ou inovador sabe da importância de comunicar claramente os benefícios desse produto. Mas mesmo que os consumidores estejam convencidos de que seu produto é adequado para eles e estejam dispostos a comprar o produto, outras forças podem estar trabalhando contra você. As barreiras à ação - como a preocupação com a conveniência, o sabor ou a comprovação - geralmente são aspectos do produto que você pode considerar falsamente garantidos. Quando essas barreiras não são atendidas com garantias ponderadas, elas podem facilmente se tornar um obstáculo ao negócio.

Por exemplo, um consumidor pode se sentir atraído por um sorvete light por causa da promessa de menos calorias e açúcar (estímulos), mas também pode ter sérias dúvidas quanto ao sabor (barreira). Essas dúvidas podem ser fortes o suficiente para prevalecer sobre o apelo dos benefícios à saúde e, por fim, impedir a compra. No entanto, quando a comunicação da marca se concentra no sabor, o consumidor se sente seguro de que o sabor será de fato bom e a barreira inicial pode ser superada.

Ao realizar uma pesquisa específica sobre os acionadores e as barreiras, é possível criar garantias convincentes que efetivamente fechem o negócio. O processo de pesquisa em três etapas envolve o seguinte:

• Etapa 1: Identifique listas de possíveis gatilhos e barreiras para que os consumidores usem seu produto.
• Etapa 2: A importância de cada acionador e barreira é validada quantitativamente.
• Etapa 3: Os consumidores, então, identificam garantias que podem ajudá-los a superar suas barreiras a fim de provocar um teste ou aumentar o uso..."