Processo de pesquisa em três etapas para identificar os gatilhos e as barreiras de um produto - publicado por Insights Associations

Quando um novo produto está sendo lançado, uma das tarefas mais importantes é a comunicação clara dos benefícios desse produto. Qualquer pessoa que tenha participado de um lançamento desse tipo, e muitas que não participaram, reconhecerá essa afirmação como uma verdade. No entanto, mesmo que essa comunicação seja bem-sucedida, com os consumidores acreditando que seu produto é adequado para eles e motivados a comprar o produto, forças contrárias podem estar atuando.

É muito fácil ignorar ou fazer suposições injustificadas sobre as barreiras à ação do consumidor, como preocupações com o sabor, a conveniência ou a comprovação. Se essas barreiras não forem abordadas com garantias bem pensadas, elas podem facilmente interromper uma comunicação que, de outra forma, seria bem-sucedida.

Publicado pela Insights Associations, nosso gerente sênior, Scott Garrison, discutiu uma pesquisa específica sobre gatilhos e barreiras que podem revelar garantias persuasivas que convencem os consumidores.

Processo de pesquisa para identificar os acionadores e as barreiras de um produto

"Por exemplo, um consumidor pode se interessar por um sorvete light porque ele promete menos açúcar e menos calorias (estímulos) e, ao mesmo tempo, sentir-se inseguro quanto ao sabor (barreira). Essa dúvida pode ser forte o suficiente para prevalecer sobre o apelo dos benefícios à saúde e, por fim, impedir a compra. No entanto, se a comunicação da marca se concentrar no sabor, a barreira será resolvida e a mente do consumidor poderá se tranquilizar.

Uma pesquisa específica sobre gatilhos e barreiras pode revelar garantias persuasivas que convencem os consumidores. O processo de pesquisa envolve três etapas:

Etapa 1: Identifique os possíveis gatilhos e barreiras relacionados ao seu produto. Se seus colegas de trabalho tiverem conhecimento suficiente sobre o mercado e o consumidor, isso pode ser feito de forma colaborativa dentro da empresa. Como alternativa, as estratégias de pesquisa descritas a seguir podem ser usadas para descobrir os fatores desencadeantes e as barreiras mais relevantes.

Etapa 2: A importância de cada gatilho ou barreira é validada quantitativamente. Esse processo revelará a proporção do mercado que está predisposta a determinados acionadores ou barreiras e que, portanto, são os destinatários mais importantes dos esforços de comunicação.

Etapa 3: Os consumidores identificam as garantias que podem ajudá-los a superar as barreiras para promover um teste inicial ou aumentar o uso. Afinal, talvez não importe quantas razões para comprar o produto sejam fornecidas se os principais problemas forem abordados e resolvidos.