Le message d'inertie est souvent un élément essentiel d'une stratégie de défense globale. Dans la campagne présidentielle américaine en cours, la stratégie actuelle de Donald Trump consiste à l'utiliser, plus précisément l'aversion au risque, contre son rival républicain Ted Cruz.
Le message d'inertie peut être un élément important de votre plan global de communication. Dans l'article principal de cette semaine sur Quirks.com, notre équipe examine la recherche sur le comportement décisionnel et la façon dont les émotions d'inertie peuvent être utilisées pour conduire des stratégies de messages de marque.
Quel est le rapport entre Donald Trump et les émotions de l'inertie ?
"Le domaine de la recherche sur le comportement décisionnel présente un intérêt croissant pour les chercheurs en marketing. L'une des formes les plus convaincantes de stratégie en matière de comportement décisionnel prend la forme de tactiques de messagerie visant à encourager les clients à ne pas agir (c'est-à-dire à ne pas passer à un nouveau produit ou service). Les nouveaux produits, les concurrents perturbateurs et le rétrécissement des catégories sont inévitables sur le marché hyperconcurrentiel d'aujourd'hui. Pour les produits existants, outre le prix, la stratégie de messagerie est l'un des plus importants leviers défensifs disponibles.
La plupart des publicités de produits, à l'exception peut-être du positionnement de la marque, comportent un appel à l'action positif : achetez ceci, faites cela, etc. Cet article traite de l'appel à l'inaction : ne faites pas cette action, ne changez pas de fournisseur. Ces stratégies visent à créer une émotion d'inertie afin de retarder le passage à de nouveaux concurrents et perturbateurs. C'est très important pour les stratégies de rétention et pour prolonger le cycle de vie des produits existants. Une autre utilisation importante est la défense contre une marque générique ou de magasin.
Bien que la politique et le marketing de marque soient très différents, les campagnes politiques peuvent fournir de bons exemples de l'utilisation de la recherche sur le comportement décisionnel. Par exemple, Donald Trump utilise l'une des émotions primaires de l'inertie - l'aversion au risque - dans son combat contre Ted Cruz. Trump a soulevé la question du lieu de naissance de Cruz comme une préoccupation pour le choix de Cruz comme candidat à la présidence, en soulignant les procès imminents sur sa citoyenneté et en soulevant des doutes sur la capacité de Cruz à se présenter à la présidence. Si cette question est suffisamment débattue, elle pourrait faire partie d'un ensemble de raisons pour les électeurs des primaires de choisir un autre candidat. Le problème crée des doutes ou des questions dans l'esprit des électeurs. En d'autres termes, il provoque une hésitation. La création d'un doute et la mise en garde des décideurs contre le risque d'un choix est l'une des principales émotions de l'inertie. Dans ce cas, ce qui est assez inhabituel, elle est utilisée de manière offensive. Dans la plupart des cas, elle est utilisée pour se défendre. Bien sûr, les entreprises ont tendance à être beaucoup plus subtiles dans leurs messages que Trump..."
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