Processus de recherche en 3 étapes pour identifier les déclencheurs et les obstacles d'un produit - publié par Insights Associations

Lors du lancement d'un nouveau produit, l'une des tâches les plus importantes consiste à communiquer clairement les avantages de ce produit. Tous ceux qui ont participé à un tel lancement, et beaucoup d'autres qui n'y ont pas participé, reconnaîtront que cette affirmation est un truisme. Cependant, même si cette communication est réussie, que les consommateurs pensent que votre produit leur convient et qu'ils sont incités à l'acheter, des forces contraires peuvent être à l'œuvre.

Il est trop facile de négliger ou de faire des suppositions injustifiées sur les obstacles à l'action des consommateurs, tels que les préoccupations relatives au goût, à la commodité ou à la justification. Si ces obstacles ne sont pas pris en compte par des garanties bien pensées, ils peuvent facilement perturber une communication par ailleurs réussie.

Publié par Insights Associations, notre Senior Manager, Scott Garrison, a parlé de la recherche spécifique sur les déclencheurs et les obstacles qui peuvent révéler des assurances persuasives qui convainquent les consommateurs.

Processus de recherche pour identifier les déclencheurs et les obstacles d'un produit

"Par exemple, un consommateur peut s'intéresser à une glace allégée parce qu'elle promet moins de sucre et moins de calories (éléments déclencheurs), tout en ayant des doutes sur son goût (barrière). Ce doute peut être suffisamment fort pour l'emporter sur l'attrait des bienfaits pour la santé et finalement empêcher l'achat. Toutefois, si la communication de la marque se concentre sur le goût, la barrière est levée et l'esprit du consommateur peut être rassuré.

Une recherche spécifique sur les déclencheurs et les obstacles peut révéler des assurances persuasives qui convainquent les consommateurs. Le processus de recherche comporte trois étapes :

Étape 1 : Identifier les éléments déclencheurs et les obstacles potentiels concernant votre produit. Si vos collègues ont une connaissance suffisante du marché et des consommateurs, cette étape peut être réalisée en collaboration au sein de votre entreprise. Sinon, les stratégies de recherche décrites ci-dessous peuvent être utilisées pour découvrir les éléments déclencheurs et les obstacles les plus pertinents.

Étape 2 : L'importance de chaque déclencheur ou barrière est validée quantitativement. Ce processus mettra en lumière la proportion du marché qui est prédisposée à certains déclencheurs ou barrières et qui est donc le principal destinataire des efforts de communication.

Étape 3 : Les consommateurs identifient les garanties qui peuvent les aider à surmonter les obstacles afin de promouvoir un premier essai ou d'accroître l'utilisation du produit. Après tout, le nombre de raisons d'acheter le produit peut ne pas avoir d'importance si les problèmes clés sont abordés et résolus.