Webinaire "Fixer le prix au-delà de la norme : Optimisation du portefeuille pour les fonctions et services optionnels"

Si votre gamme propose des produits standard, ainsi que la possibilité d'y ajouter des fonctionnalités ou des services, il est essentiel de bien cerner et d'anticiper la disposition de vos clients à payer pour chacun d'entre eux. La manière dont vous recueillez ces informations sur les consommateurs peut faire la différence entre une revenue management réussie et une occasion manquée de générer des revenus.

Que vous proposiez un plan de données sans fil "à construire soi-même", une option "bon-mieux-meilleur" pour un produit de consommation durable ou un produit B2B avec des configurations supplémentaires, il est essentiel que vous compreniez :

• Quels sont les caractéristiques et les services à valeur ajoutée qui doivent être inclus dans l'offre standard et ceux qui doivent être ajoutés ?
• Quelle est la stratégie optimale en matière de prix et de portefeuille pour maximiser les recettes provenant de ces ajouts ?
• Comment prévoir et influencer au mieux le comportement décisionnel dans ces scénarios complexes ?

Pour comprendre comment maximiser le profit ou le revenu par client lorsqu'ils sont confrontés à tant d'options, vous devez adapter votre approche de la recherche à une optimisation plus holistique de la tarification et du portefeuille.

Les études de prix traditionnelles (par exemple Kano, SKIM Price Explorer, choice-based conjoint, etc.) se concentrent généralement sur la détermination du contenu et/ou de la sensibilité au prix de l'offre de base ou de la volonté de payer pour les services à valeur ajoutée, en tant qu'exercices distincts. Cependant, si vous vous en remettez à une telle approche pour ces scénarios complexes, vous passerez à côté de l'interaction entre l'offre standard et les services supplémentaires. Et c'est là que réside l'opportunité d'augmenter les profits et les revenus.

Nous avons développé notre nouvelle solution hybride CBC-MBC afin de relever ce défi de recherche. L’innovation hybride CBC-MBC SKIMconsiste en une approche globale associant l’analyse conjointe basée sur les choix (CBC) et le choix par menu (MBC), dans le but de mieux comprendre la sensibilité au prix et l’interaction entre l’offre standard et les services à valeur ajoutée.

Cela permet d'obtenir des informations plus précises et plus réalistes sur la tarification pour les secteurs qui proposent des produits de base pouvant faire l'objet d'une vente incitative de fonctionnalités supplémentaires, de services à valeur ajoutée ou de configurations. En comprenant les interactions entre les différentes options proposées, vous disposerez d'une revenue management plus efficace.

 

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