Los mensajes de inercia suelen ser una parte vital de una estrategia de defensa global. En la campaña presidencial estadounidense en curso, la estrategia actual de Donald Trump consiste en utilizarla, más concretamente la aversión al riesgo, contra su compañero republicano Ted Cruz.
Los mensajes de inercia pueden ser una parte importante de su plan general de mensajería. En el artículo principal de esta semana en Quirks.com, nuestro equipo echa un vistazo a la investigación del comportamiento de decisión y cómo las emociones de la inercia pueden utilizarse para impulsar las estrategias de mensajería de la marca.
¿Qué tiene que ver Donald Trump con las emociones de la inercia?
"El campo de la investigación del comportamiento en la toma de decisiones es de creciente interés para los investigadores de mercado. Una de las formas más convincentes de la estrategia de comportamiento en la toma de decisiones adopta la forma de tácticas de mensajería destinadas a animar a los clientes a no actuar (es decir, a no cambiar a un nuevo producto o servicio). Los nuevos productos, los competidores disruptivos y la reducción de categorías son inevitables en el mercado hipercompetitivo actual. Para los productos existentes, aparte del precio, la estrategia de mensajería es una de las palancas defensivas más importantes disponibles.
La mayor parte de la publicidad de productos, excepto quizá la de posicionamiento de marca, tiene una llamada positiva a la acción: compre esto, haga aquello, etc. Este artículo trata de una llamada a la inacción: no realices esta acción, no cambies. Estas estrategias pretenden crear la emoción de la inercia para retrasar el cambio a nuevos competidores y disruptores. Esto es muy importante para las estrategias de retención y la ampliación del ciclo de vida de los productos heredados. Otro uso importante es la defensa frente a un genérico o una marca de la tienda.
Aunque la política y el marketing de marcas son muy distintos, las campañas políticas pueden ofrecer excelentes ejemplos de cómo se utiliza la investigación sobre el comportamiento en la toma de decisiones. Por ejemplo, Donald Trump está utilizando una de las principales emociones de la inercia -la aversión al riesgo- en su lucha con Ted Cruz. Trump ha planteado la cuestión de dónde nació Cruz como una preocupación a la hora de elegir a Cruz como candidato presidencial, señalando las inminentes demandas sobre su ciudadanía y planteando dudas sobre la capacidad de Cruz para presentarse a presidente. Si esto se discute lo suficiente, podría convertirse en parte de un conjunto de razones para que los votantes de las primarias elijan a un candidato diferente. La cuestión crea dudas o preguntas en la mente de los votantes. En otras palabras, provoca vacilación. Crear dudas y alertar a los responsables de la toma de decisiones sobre el riesgo de una elección es una de las principales emociones de la inercia. En este caso, que es bastante inusual, se utiliza ofensivamente. En la mayoría de los casos se utiliza para defenderse. Por supuesto, las empresas suelen ser mucho más sutiles en sus mensajes que Trump..."
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