3 pasos para identificar los factores desencadenantes y las barreras de tu producto y tomar medidas

Una de las cosas más importantes para conseguir que la gente actúe es comunicar los beneficios que ofrece su producto. Sin embargo, aunque los consumidores estén convencidos de que tu producto les ofrece un beneficio relevante, siempre hay otras fuerzas en juego que les impiden actuar.

SKIMScott Garrison compartió con Quirk's un proceso de investigación en tres pasos para identificar los factores desencadenantes y las barreras de su producto, y crear garantías convincentes que cierren eficazmente el trato con los consumidores.

Proceso de investigación en 3 pasos para identificar los factores desencadenantes y las barreras de su producto

"Cualquiera que haya participado en el lanzamiento de un producto nuevo y/o innovador conoce la importancia de comunicar claramente las ventajas de ese producto. Pero aunque los consumidores estén convencidos de que su producto es adecuado para ellos y se sientan impulsados a comprarlo, otras fuerzas pueden estar trabajando en su contra. Las barreras a la acción -como la preocupación por la comodidad, el sabor o la justificación- son a menudo aspectos del producto que usted puede dar falsamente por sentados. Si no se responde a estas barreras con garantías, pueden convertirse fácilmente en un factor decisivo.

Por ejemplo, un consumidor puede sentirse atraído por un helado light porque promete menos calorías y azúcar (factores desencadenantes), pero también puede albergar serias dudas de que sepa bien (barrera). Esas dudas pueden ser lo suficientemente fuertes como para prevalecer sobre el atractivo de los beneficios para la salud y, en última instancia, impedir la compra. Sin embargo, cuando la comunicación de la marca se centra en el sabor, se tranquiliza al consumidor y se supera la barrera inicial.

Mediante una investigación específica de los factores desencadenantes y las barreras se pueden crear garantías convincentes que cierren el trato de forma eficaz. El proceso de investigación en tres pasos implica lo siguiente:

• Paso 1: Identifique listas de posibles desencadenantes y obstáculos para que los consumidores utilicen su producto.
• Paso 2: Se valida cuantitativamente la importancia de cada desencadenante y barrera.
• Paso 3: A continuación, los consumidores identifican las garantías que pueden ayudarles a superar sus barreras para provocar la prueba o aumentar el uso..."