Proceso de investigación en 3 pasos para identificar los factores desencadenantes y las barreras de un producto - publicado por Insights Associations

Cuando se lanza un nuevo producto, una de las tareas más importantes es comunicar claramente sus ventajas. Cualquiera que haya participado en un lanzamiento de este tipo, y muchos que no, reconocerán esta afirmación como una perogrullada. Sin embargo, aunque la comunicación tenga éxito y los consumidores crean que el producto es adecuado para ellos y se animen a comprarlo, puede haber fuerzas que actúen en sentido contrario.

Es demasiado fácil pasar por alto o hacer suposiciones injustificadas sobre las barreras a la acción del consumidor, como las preocupaciones sobre el sabor, la conveniencia o la justificación. Si esas barreras no se abordan con garantías bien pensadas, pueden interrumpir fácilmente una comunicación que, por lo demás, es fructífera.

Publicado por Insights Associations, nuestro Director General, Scott Garrison, habló de la investigación específica sobre los factores desencadenantes y las barreras que pueden revelar garantías persuasivas que convenzan a los consumidores.

Proceso de investigación para identificar los factores desencadenantes y las barreras de un producto

"Por ejemplo, un consumidor puede interesarse por un helado light porque promete menos azúcar y menos calorías (factores desencadenantes) y, al mismo tiempo, sentir dudas sobre su sabor (barrera). Esta duda puede ser lo suficientemente fuerte como para prevalecer sobre el atractivo de los beneficios para la salud y, en última instancia, impedir la compra. Sin embargo, si la comunicación de la marca se centra en el sabor, se aborda la barrera y se puede tranquilizar al consumidor.

Una investigación específica sobre los factores desencadenantes y las barreras puede revelar elementos de persuasión que convenzan a los consumidores. El proceso de investigación consta de tres pasos:

Paso 1: Identifique posibles factores desencadenantes y barreras en relación con su producto. Si sus compañeros de trabajo tienen suficiente conocimiento del mercado y de los consumidores, esto puede hacerse en colaboración dentro de su empresa. Otra posibilidad es utilizar las estrategias de investigación que se describen a continuación para descubrir los factores desencadenantes y las barreras más relevantes.

Paso 2: Se valida cuantitativamente la importancia de cada factor desencadenante o barrera. Este proceso sacará a la luz la proporción del mercado que está predispuesta a determinados desencadenantes o barreras y que, por tanto, son los destinatarios más importantes de los esfuerzos de comunicación.

Paso 3: Los consumidores identifican las garantías que pueden ayudarles a superar las barreras para promover una primera prueba o aumentar el uso. Al fin y al cabo, puede no importar cuántas razones se den para comprar el producto si se abordan y resuelven los problemas clave.