3-stufiger Forschungsprozess zur Identifizierung der Auslöser und Barrieren eines Produkts - veröffentlicht von Insights Associations

Wenn ein neues Produkt auf den Markt gebracht wird, ist eine der wichtigsten Aufgaben die klare Kommunikation der Vorteile dieses Produkts. Jeder, der schon einmal an einer solchen Markteinführung beteiligt war, und viele, die es nicht waren, werden diese Aussage als Binsenweisheit erkennen. Doch selbst wenn diese Kommunikation erfolgreich ist und die Verbraucher davon überzeugt sind, dass Ihr Produkt für sie geeignet ist und sie zum Kauf des Produkts veranlasst, können gegenläufige Kräfte am Werk sein.

Es ist allzu leicht, Hindernisse für das Handeln der Verbraucher zu übersehen oder ungerechtfertigte Annahmen darüber zu treffen, wie z. B. Bedenken hinsichtlich des Geschmacks, der Bequemlichkeit oder des Nachweises. Wenn diese Hindernisse nicht mit gut durchdachten Zusicherungen angegangen werden, können sie eine ansonsten erfolgreiche Kommunikation leicht stören.

In der von Insights Associations herausgegebenen Publikation erörtert unser Senior Manager Scott Garrison spezifische Untersuchungen zu Auslösern und Hindernissen, die zu überzeugenden Zusicherungen führen können, die die Verbraucher überzeugen.

Forschungsprozess zur Identifizierung der Auslöser und Hindernisse für ein Produkt

"Ein Beispiel: Ein Verbraucher kann sich für ein Light-Eis interessieren, weil es weniger Zucker und weniger Kalorien verspricht (Auslöser), gleichzeitig aber Zweifel am Geschmack haben (Barriere). Dieser Zweifel kann so stark sein, dass er die Anziehungskraft der gesundheitlichen Vorteile überwiegt und letztlich den Kauf verhindert. Wenn sich die Markenkommunikation jedoch auf den Geschmack konzentriert, wird die Barriere angegangen und der Verbraucher kann beruhigt werden.

Eine gezielte Untersuchung der Auslöser und Hindernisse kann überzeugende Argumente liefern, die die Verbraucher überzeugen. Der Forschungsprozess umfasst drei Schritte:

Schritt 1: Ermitteln Sie mögliche Auslöser und Hindernisse für Ihr Produkt. Wenn Ihre Mitarbeiter über ausreichende Markt- und Verbraucherkenntnisse verfügen, kann dies in Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen geschehen. Alternativ können die unten beschriebenen Forschungsstrategien verwendet werden, um die wichtigsten Auslöser und Hindernisse zu ermitteln.

Schritt 2: Die Bedeutung der einzelnen Auslöser oder Barrieren wird quantitativ validiert. Dieser Prozess wird den Anteil des Marktes ans Licht bringen, der für bestimmte Auslöser oder Barrieren prädisponiert ist und der daher die wichtigsten Adressaten der Kommunikationsmaßnahmen sind.

Schritt 3: Die Verbraucher ermitteln die Zusicherungen, die ihnen helfen können, Hindernisse zu überwinden, um einen ersten Versuch zu fördern oder die Nutzung zu steigern. Schließlich kann es egal sein, wie viele Gründe für den Kauf des Produkts genannt werden, wenn die wichtigsten Probleme nicht angesprochen und gelöst werden.